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1、刷卡機(jī)行業(yè)怎么樣

刷卡機(jī)行業(yè)怎么樣

木人一直認(rèn)為，中國保險(xiǎn)行業(yè)的黃金時(shí)代遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到來，現(xiàn)在才只是剛剛起步。雖然過去一段時(shí)間保險(xiǎn)業(yè)因個(gè)別“土豪、妖精或害人精”把這個(gè)行業(yè)弄得有些灰頭土臉，但相信作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器的保險(xiǎn)行業(yè)依然是我們未來建設(shè)和諧社會(huì)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)全面小康之不可缺少的重要組成部分。尤其是財(cái)險(xiǎn)市場，還有大量尚待開墾的領(lǐng)域。

從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中我們知道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)財(cái)險(xiǎn)市場上的占比幾乎超過了七成，責(zé)任險(xiǎn)類保險(xiǎn)占比卻只有幾個(gè)百分點(diǎn)。而在發(fā)達(dá)國家中，責(zé)任險(xiǎn)的份額通?？梢赃_(dá)到四成左右。我們還可以分析更多的領(lǐng)域并從中發(fā)現(xiàn)許多尚待開發(fā)的藍(lán)海：

比如幾乎所有的個(gè)體工商戶及多數(shù)中小商戶都沒有購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及責(zé)任險(xiǎn)（至少雇主責(zé)任與公共責(zé)任是必須的）；

又比如龐大的房屋出租市場也沒有公司開發(fā)相應(yīng)的保險(xiǎn)（通常房東與租戶都需要相應(yīng)的責(zé)任險(xiǎn)）；

還比如我們今天的家庭大部分都沒有購買家財(cái)險(xiǎn)，即使按揭買房時(shí)買的房屋保險(xiǎn)其實(shí)也是一份錯(cuò)誤的保險(xiǎn)（比起現(xiàn)代建筑滅失的風(fēng)險(xiǎn)，還貸人因死亡或失能導(dǎo)致不能還貸之風(fēng)險(xiǎn)更為現(xiàn)實(shí)）；

再比如我們進(jìn)入公園或風(fēng)景名勝區(qū)游覽時(shí)隨門票出售的是旅客意外險(xiǎn)，但景區(qū)管理機(jī)構(gòu)更應(yīng)該購買的是公共責(zé)任險(xiǎn)等。

有如此之多的未開發(fā)的領(lǐng)域，一定潛藏著巨大的市場前景，這就是木人所說的保險(xiǎn)黃金時(shí)代遠(yuǎn)未到來之緣故。

面對(duì)如此廣闊的市場，按理說在中國經(jīng)營一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司并讓它盈利并不是一件非常艱難的事情，但為什么中國的財(cái)險(xiǎn)公司之經(jīng)營怎么就如此艱難呢？木人以為可能有如下因素：

財(cái)險(xiǎn)公司艱難之源

首當(dāng)其沖的就是許多投資者（股東）投資動(dòng)機(jī)不純，過分看重保險(xiǎn)公司的融資能力，盲目追求做大，總認(rèn)為做大以后就一定可以賺錢或者本來就是為了圈錢而來。正如某保險(xiǎn)公司大股東說過的一句話“我就是要不講規(guī)律的快速發(fā)展”。

木人以為，盲目“做大”之想法本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樽龃缶偷猛度?，開設(shè)更多機(jī)構(gòu)，招聘更多員工，這就需要燒錢！但燒錢就一定能帶來我們想要的效果嗎？

木人就曾經(jīng)如此告訴過財(cái)險(xiǎn)公司的朋友：“你們想快速做大，所以你們就拼命開設(shè)機(jī)構(gòu)，有機(jī)構(gòu)就得有人。最終你們發(fā)現(xiàn)為了養(yǎng)活這么多機(jī)構(gòu)和員工，就只能做更多的業(yè)務(wù)，否則連費(fèi)用都不夠。那么你一家新公司小公司憑什么做更多的業(yè)務(wù)呢？只能是提高手續(xù)費(fèi)或降低承保質(zhì)量，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，業(yè)務(wù)越多虧損越多，業(yè)務(wù)少了又連機(jī)構(gòu)和人員的基本費(fèi)用開支都不夠。”

能堅(jiān)持按照保險(xiǎn)行業(yè)自身發(fā)展規(guī)律去做的職業(yè)經(jīng)理人太少。由于做大比做好做精做強(qiáng)容易太多，所以更多的職業(yè)經(jīng)理人都愿意服從股東做大之沖動(dòng)。因?yàn)樽龃笃鋵?shí)是很容易的，只要“八字秘訣—價(jià)格最低傭金最高”就可以了。

世界上有沒有通過燒錢做大的公司？木人的回答是當(dāng)然有，但一定不是保險(xiǎn)公司。

燒錢做大的公司基本上都是基于有新的創(chuàng)造發(fā)明，燒錢是為了培育市場以便讓更多的消費(fèi)者接受新的創(chuàng)造發(fā)明。比如淘寶、微信、百度等新科技公司。而保險(xiǎn)業(yè)本身已經(jīng)很成熟，保險(xiǎn)產(chǎn)品也不是才發(fā)明的新生事物，消費(fèi)者也可以有很多的保險(xiǎn)公司選擇。這種情況下企圖用燒錢的方式做大公司之成功機(jī)會(huì)是很小的，除非我們能找出燒錢的理由及燒錢與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之間的符合邏輯的路徑圖（后面有一個(gè)關(guān)于英國Directline公司的案例介紹，我們可以從中看到如何正確的燒錢）。

消費(fèi)者缺乏正確的保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)和相應(yīng)的法律環(huán)境。舉一個(gè)簡單的例子：如果我們?cè)谝患也宛^吃壞了肚子，商家肯定應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。但現(xiàn)實(shí)是這樣的索賠很難實(shí)現(xiàn)，打官司難、得到賠償更難。最終我們發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)還不如找地痞流氓來解決問題更容易更有效更省時(shí)更省力。如此環(huán)境下，商家當(dāng)然就沒有動(dòng)力購買公眾責(zé)任保險(xiǎn)來規(guī)避相應(yīng)的法律責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)了。

與此相似的還有幾乎所有的公共場所，如商店等。又比如我們經(jīng)?？梢砸姷揭蚋鞣N醫(yī)患糾紛引起的惡性事件，醫(yī)師責(zé)任險(xiǎn)本來是避免此類事件的最佳經(jīng)濟(jì)手段。但因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)監(jiān)管以及執(zhí)法環(huán)境的不足導(dǎo)致醫(yī)師責(zé)任險(xiǎn)并沒有很好的得到推廣。（木人計(jì)劃推出一篇《人的保險(xiǎn)意識(shí)是從哪里來的？》專門從消費(fèi)者視角討論保險(xiǎn)，這里就算提前做一個(gè)廣告了）

監(jiān)管者沒有完全解決“該管什么不該管什么”這個(gè)問題，所以經(jīng)常的結(jié)果是“一管就死、一放就亂”，讓少數(shù)不良投資者與經(jīng)理人攪亂了整個(gè)市場。

木人以為很多時(shí)候我們監(jiān)管者的出發(fā)點(diǎn)或用心其實(shí)都是良好的，比如車險(xiǎn)。當(dāng)保險(xiǎn)公司普遍經(jīng)營困難的時(shí)候，監(jiān)管部門就出手統(tǒng)一條款、統(tǒng)一費(fèi)率、規(guī)定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，其目的就是通過價(jià)格限制以幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利。價(jià)格限制的結(jié)果雖然讓部分保險(xiǎn)公司因此得利，但同時(shí)也助長了他們不注重基礎(chǔ)建設(shè)之粗放式經(jīng)營行為。時(shí)間一長，總有公司會(huì)想方設(shè)法規(guī)避價(jià)格限制以爭取更多業(yè)務(wù)。其結(jié)果一定是少數(shù)不規(guī)矩的公司得利，好公司反而縮手縮腳。最終價(jià)格管制的做法并沒有真正的提升保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理水平和轉(zhuǎn)變錯(cuò)誤的經(jīng)營理念。

事實(shí)上，監(jiān)管部門更應(yīng)該關(guān)心的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性而不應(yīng)該是價(jià)格，手續(xù)費(fèi)就必須走手續(xù)費(fèi)科目，不得以任何其他方式虛增虛列各種費(fèi)用，尤其不容許通過賠款或退費(fèi)的方式支付手續(xù)費(fèi)?？偠灾伴_正門（放松價(jià)格管制）堵后門(財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí))”才是解決問題的有效手段。

監(jiān)管者的真正目的應(yīng)該是保護(hù)消費(fèi)者利益及防范系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營好壞不是監(jiān)管者的工作，那是股東和職業(yè)經(jīng)理人考慮的事情。因此，監(jiān)管者只需要制訂好的規(guī)則并依據(jù)規(guī)則監(jiān)管，對(duì)于那些敢違規(guī)亂來的經(jīng)營者該抓就抓該罰就罰，一定要讓違規(guī)的保險(xiǎn)公司為他們的亂來付出必要的代價(jià)。好的監(jiān)管一定是“讓好人干得更好，壞人不敢亂來”。

財(cái)險(xiǎn)盈利之路：細(xì)分、細(xì)分、細(xì)分

通過上述簡要分析，我們可以得出一個(gè)基本的結(jié)論：大多數(shù)保險(xiǎn)公司經(jīng)營不善的主要因素其實(shí)還是保險(xiǎn)公司自作自受，如果我們的投資人和職業(yè)經(jīng)理人能夠更加專業(yè)一點(diǎn)，愿意遵循保險(xiǎn)公司自身的發(fā)展邏輯去經(jīng)營，保險(xiǎn)公司的生存絕對(duì)不會(huì)如此艱難。那么，未來中國的財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，尋找適合自己的商業(yè)模式呢？下面就讓我們從J公司的故事開始。

灑脫的J公司

J公司是一家成立僅僅幾年的財(cái)險(xiǎn)公司，注冊(cè)于廣東一個(gè)美麗的海島上。開始時(shí)，J公司如其他公司一樣，什么業(yè)務(wù)都做，也層層設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。如此經(jīng)營模式之結(jié)果我們用腳趾頭思考也知道不可能擺脫年年虧損之命運(yùn)?？上驳氖荍公司的股東們及時(shí)地發(fā)現(xiàn)了中國保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)陷阱，于是X先生和他的團(tuán)隊(duì)走進(jìn)了J公司。

2017年的一天，X先生離開京城南下時(shí)滿懷激情地告訴木人：“就一個(gè)動(dòng)作：關(guān)、關(guān)、關(guān)”。后來就許久沒有X先生的消息了，偶爾夜深人靜仰望星空的時(shí)候，木人會(huì)想到X先生的“關(guān)關(guān)關(guān)”，也不知道如今進(jìn)行得如何了。直到五一前夕，X先生昔日的領(lǐng)導(dǎo)L先生從南方視察回來帶來了X先生的最新消息。

L先生告訴木人：“這個(gè)家伙現(xiàn)在干得可歡了，把人家所有的分支機(jī)構(gòu)都關(guān)了，人員也只剩下二十幾號(hào)人了。現(xiàn)在公司（總部）也搬到了一個(gè)看起來怎么也不像是保險(xiǎn)公司的地方，租了一百多平米的辦公室，所有人都開放式辦公，這家伙自己就坐在最后一排，隨時(shí)站起來喊一嗓子就相當(dāng)于是開了一次全體員工大會(huì)”。

L先生對(duì)X先生的如此作為似乎還是略有不滿，木人替X先生辯解道：“也許這就是人家想要的風(fēng)格”。

L先生繼續(xù)告訴木人：“他很興奮，就像自己創(chuàng)業(yè)一樣，每天坐公交地鐵騎摩拜（總裁沒有車？），天天和員工加班，公司氛圍超好。”聞聽此言頓時(shí)讓木人血脈賁張、想起了剛參加工作那會(huì)兒的激情歲月。

“業(yè)務(wù)如何？”木人問道。

“這家伙很自豪地告訴我，現(xiàn)在公司居然開始盈利了！以前所有不賺錢的業(yè)務(wù)都停了，其實(shí)以前也沒有啥業(yè)務(wù)是賺錢的，所以現(xiàn)在全部砍掉只剩股東業(yè)務(wù)了?！?/p>

木人大喜，這才是正確的經(jīng)營理念啊，一間公司唯一重要的事情就是賺錢！重要的事情需要說三遍，對(duì)任何公司來說唯一重要的事情就是賺錢、賺錢、賺錢。

事實(shí)上木人一直認(rèn)為只要不亂燒錢不盲目追求規(guī)模，并且新公司盡可能從承保公司做起，能外包的盡量外包，人員和機(jī)構(gòu)盡量少，僅僅依靠資本金的利息都可以覆蓋大部分的固定成本，賺錢的業(yè)務(wù)就做，不賺錢的業(yè)務(wù)絕對(duì)不做。如果堅(jiān)持這樣的經(jīng)營原則，無論如何一家新的保險(xiǎn)公司也不可能年年虧損幾千萬甚至上億。J公司之所以能扭虧為盈，其根本原因就是把所有不賺錢的分支機(jī)構(gòu)和不賺錢的業(yè)務(wù)都關(guān)停了。

最后L先生又介紹了X先生正在和他的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場細(xì)分和公司定位，前期“關(guān)停并轉(zhuǎn)”完成了，下一步就該進(jìn)軍選定的細(xì)分市場了。

J公司和X先生的故事再次印證了木人多年對(duì)保險(xiǎn)公司運(yùn)作的思考，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何經(jīng)營？換句話說就是應(yīng)如何賺錢？盲目擴(kuò)大規(guī)模，到處設(shè)立機(jī)構(gòu)，拼價(jià)格，以為做大就一定能賺錢？其實(shí)大多數(shù)如此行為之公司的命運(yùn)都是事與愿違。那么正確的經(jīng)營理念應(yīng)該是什么？其他國家或地區(qū)的財(cái)險(xiǎn)公司又是如何經(jīng)營的呢？他們那些中小型財(cái)險(xiǎn)公司為什么可以生存得很好？

專注的M公司

因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，木人曾多次造訪香港地區(qū)的財(cái)險(xiǎn)公司，發(fā)現(xiàn)他們有不少都是小小的公司。一二百平米的寫字樓，一二十名員工，幾千萬港幣的注冊(cè)資本金就可以撐起一家效益不錯(cuò)的小型財(cái)險(xiǎn)公司。

沒有分支機(jī)構(gòu)，沒有直銷的業(yè)務(wù)員，也不經(jīng)營車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他們所有業(yè)務(wù)都來自經(jīng)紀(jì)人或其他保險(xiǎn)公司（共?；蛟俦＃?。就這樣一年挑挑撿撿地做上一、二個(gè)億或幾個(gè)億的保費(fèi)也不是什么很難的事情。如果有百分之幾的利潤，按照資本回報(bào)率計(jì)算就已經(jīng)相當(dāng)可觀了。

實(shí)際上，財(cái)險(xiǎn)公司完全可以做成這種小而精的模式（承保公司模式）：總經(jīng)理就是業(yè)務(wù)員，沒事就和同行或經(jīng)紀(jì)人喝喝茶打打球，聯(lián)絡(luò)一下感情。由于幾乎所有的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身都會(huì)有分保或共保的需求，所以只需要聯(lián)絡(luò)好同行或經(jīng)紀(jì)人，有業(yè)務(wù)的時(shí)候就跟一點(diǎn)（按照自己確定的承保原則和最大風(fēng)險(xiǎn)自留額），再請(qǐng)幾個(gè)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)管理人員具體處理單證結(jié)算等事務(wù)即可。

保險(xiǎn)公司之間不一定都是刺刀見紅的競爭，完全可以是一種抱團(tuán)取暖的合作關(guān)系。保險(xiǎn)的原理本來就是依靠分散風(fēng)險(xiǎn)來規(guī)避公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，主體越多行業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力才會(huì)更強(qiáng)，社會(huì)總承保能力才可以更高。補(bǔ)充一句：木人認(rèn)為以中國目前的經(jīng)濟(jì)體量，至少需要一千家財(cái)險(xiǎn)公司方可滿足市場之需求。

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保險(xiǎn)公司當(dāng)然也可以通過明確的細(xì)分市場或產(chǎn)品去競爭市場。M公司是香港一家老牌的中資保險(xiǎn)公司，其在香港的經(jīng)營極其穩(wěn)健。大約在2003年時(shí)曾聽該公司一位資深高管介紹過他們?cè)谙愀郾ｋU(xiǎn)市場上的一款主要業(yè)務(wù)：商鋪保險(xiǎn)。

這是一款專門為總資產(chǎn)低于五百萬的小型商鋪（幾乎涵蓋所有的諸如小賣部、小餐館、咖啡廳、西餐廳、小超市、理發(fā)店、服裝店、雜貨鋪等等小型商業(yè)機(jī)構(gòu)）準(zhǔn)備的一款綜合保險(xiǎn)套餐，包括財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)（火險(xiǎn)與洪水、臺(tái)風(fēng)等）、公眾責(zé)任險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、現(xiàn)金保險(xiǎn)等，（財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)）保額50萬一份，保費(fèi)大約一年1000多港幣，最多可以買十份。

他們的銷售渠道主要是銀行（小商鋪通常也需要和銀行合作，至少需要刷卡機(jī)之類的銀行服務(wù)吧），產(chǎn)品簡單易懂，客戶很容易理解并購買。M公司就依靠這樣的細(xì)分市場和細(xì)分產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營了幾十年。

不妨想一想，這樣有競爭力的產(chǎn)品為什么國內(nèi)幾乎沒有保險(xiǎn)公司經(jīng)營？今天中國的各類小商鋪?zhàn)畋Ｊ氐墓烙?jì)恐怕也得有上百萬家吧，是他們不需要，還是保險(xiǎn)公司認(rèn)為這塊業(yè)務(wù)沒有“錢”途？

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香港市場如此，其他市場也是如此。美國有一家名為“哈德福特”的財(cái)險(xiǎn)公司，這家公司只有一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品：鍋爐保險(xiǎn)。如此單一產(chǎn)品并不影響該公司成為一家極具核心競爭力的公司。該公司在鍋爐保險(xiǎn)這塊市場上占據(jù)了全美九成以上業(yè)務(wù)，并且該公司之業(yè)務(wù)還延伸至關(guān)于鍋爐安全技術(shù)和產(chǎn)品領(lǐng)域。

他們并不單單是賣一份鍋爐保險(xiǎn)給客戶，他們同時(shí)也為客戶提供鍋爐安全生產(chǎn)之整體解決方案，并且通過他們提供的安全技術(shù)大幅度降低鍋爐的出險(xiǎn)頻率及出險(xiǎn)后的損失額度，從而提升公司的經(jīng)營業(yè)績。如此的細(xì)分市場及所擁有的核心競爭力很顯然是別的公司無法簡單復(fù)制或超越的。

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想做大本身沒有錯(cuò)，進(jìn)軍車險(xiǎn)也沒有錯(cuò)。但如何做大如何做車險(xiǎn)？現(xiàn)在我們來看一個(gè)英國的例子：Directline是隸屬于RBS（蘇格蘭皇家銀行）的一家財(cái)險(xiǎn)公司，成立于1985年。英國是保險(xiǎn)業(yè)極其發(fā)達(dá)的老牌強(qiáng)國，想在這樣一個(gè)市場上異軍突起是何其困難。那么Directline是怎么操作的呢？

它首先選定了電話直銷的模式，不過它的電話直銷不是呼出的模式。通常電話呼出模式會(huì)有兩個(gè)問題：呼出人員之人工成本高，且容易導(dǎo)致法律訴訟，因?yàn)楹舫隹赡苡袛_民或侵犯個(gè)人隱私之嫌疑。Directline采用的模式是通過精準(zhǔn)的廣告投放帶動(dòng)電話呼入，即客戶看到廣告后打電話進(jìn)來。它的法寶當(dāng)然是價(jià)格，但不是打價(jià)格戰(zhàn)的方式。單純的低價(jià)是得不到什么好結(jié)果的，Directline的低價(jià)是建立在經(jīng)營成本低的基礎(chǔ)之上，它也沒有采用廣種薄收胡亂燒錢的廣告模式，它的廣告模式是精準(zhǔn)的廣告投放。

當(dāng)然這個(gè)精準(zhǔn)的廣告投放說起來容易做起來難，在什么地方針對(duì)什么樣的客戶投放什么樣的廣告最有效？這就是Directline的核心競爭力。它就是通過這樣的方式迅速成長為英國保險(xiǎn)市場上領(lǐng)先的車險(xiǎn)公司。

財(cái)險(xiǎn)三問：

你的客戶是誰？

你能為你的客戶做什么？

你怎么找到你的客戶？

縱觀世界各國保險(xiǎn)市場也沒有如中國某些公司這般簡單粗暴的經(jīng)營模式，也沒有哪一個(gè)國家的金融危機(jī)是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司引起的。保險(xiǎn)公司本身就是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的，它是依據(jù)數(shù)學(xué)原理通過分散風(fēng)險(xiǎn)來規(guī)避自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)并為他人提供風(fēng)險(xiǎn)保障的。但保險(xiǎn)并不是冒險(xiǎn)，如果認(rèn)為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就必須冒險(xiǎn)，那其實(shí)是賭博，而不是經(jīng)營保險(xiǎn)公司。

實(shí)際上，中國的保險(xiǎn)行業(yè)也曾經(jīng)有過非常紅火的年代，讓我們把時(shí)間撥回到1950年上海剛剛解放那會(huì)兒，資料記載那時(shí)的中國僅上海一座城市就擁有超過140家財(cái)險(xiǎn)公司。要知道當(dāng)年上海的GDP和全社會(huì)擁有的財(cái)富遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如今天，估計(jì)就是與今天上海邊上的小城市昆山相比都要差上一大截。但就是這樣的經(jīng)濟(jì)體量也能輕松養(yǎng)活一百多家財(cái)險(xiǎn)公司，可想而知并不是中國文化或中國人有啥特殊性讓我們可以偏離保險(xiǎn)的基本原理。

改革開放四十年，中國突飛猛進(jìn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了更加廣闊的發(fā)展空間，龐大的社會(huì)總財(cái)富需要更多的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來提供更加多元化的安全保障。尤其是隨著“依法治國”的理念得到全面貫徹實(shí)施，相信未來的責(zé)任保險(xiǎn)市場會(huì)成為財(cái)險(xiǎn)公司一個(gè)巨大的增長點(diǎn)。因此，木人認(rèn)為投資財(cái)險(xiǎn)公司的黃金時(shí)代正日益臨近。

但需要提醒的是如果我們的投資者和職業(yè)經(jīng)理人不能樹立正確的保險(xiǎn)公司經(jīng)營理念，依然停留在盲目做大、把保險(xiǎn)變成理財(cái)、大打價(jià)格戰(zhàn)的階段，那么我們就依然不能擺脫過去的窘境。為此，木人在此為大家分享一下多年來的工作體會(huì)和思考，希冀對(duì)各位有所助益。

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任何企業(yè)都必須對(duì)自身的發(fā)展有準(zhǔn)確的定位和規(guī)劃。為此木人有一個(gè)企業(yè)定位三原則：你的客戶是誰？你能為你的客戶做什么？你怎么找到你的客戶？如果一個(gè)保險(xiǎn)公司不能很好地回答這三個(gè)問題，那么我們就很難相信它能做好。相反，如果你已經(jīng)解決了這三個(gè)問題，那么相信你離成功就不遠(yuǎn)了，剩下的就是執(zhí)行力的問題了。

在實(shí)踐中，木人時(shí)常聽到的回答是“所有的客戶都是我的客戶，我可以為他提供所有的保險(xiǎn)”。說實(shí)話，除了諸如人保、平安這樣的巨無霸企業(yè)，絕大多數(shù)的公司都是不可能做到什么客戶都要什么業(yè)務(wù)都做且效益很好的。事實(shí)上，即使是人保和平安這樣的巨無霸也是不可能覆蓋市場所有角落的。

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你的客戶是誰？這個(gè)問題講的就是客戶定位。客戶可以是團(tuán)體客戶（企事業(yè)單位），也可以是個(gè)人，甚至還可以是第三方渠道或其他保險(xiǎn)公司。團(tuán)體還可以按規(guī)模大小和行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分。個(gè)人也可以按不同年齡、不同性別、不同職業(yè)、不同收入、不同嗜好、不同地區(qū)等細(xì)分。不同的客戶其保險(xiǎn)需求肯定是不一樣的，這就需要我們?yōu)椴煌目蛻籼峁┎煌漠a(chǎn)品以及差異化的服務(wù)。在此我們通過一個(gè)案例來說明這個(gè)問題：

美國州立農(nóng)場保險(xiǎn)公司是一家成立于1922年的保險(xiǎn)公司，其創(chuàng)始人Mecherles是一名40歲就達(dá)成了財(cái)富自由的成功人士。由于過早退休導(dǎo)致無聊空虛，Mecherles選擇了做一名保險(xiǎn)推銷員以打發(fā)寂寞的退休時(shí)光。

有一天，Mecherles突然問了上司一個(gè)問題：“為什么農(nóng)民的汽車保險(xiǎn)費(fèi)用與城里人一樣？我認(rèn)為農(nóng)民開車風(fēng)險(xiǎn)小很多（木人注：美國農(nóng)村與我們有很大的區(qū)別，地廣人稀車少道路寬敞），為什么不可以區(qū)別保費(fèi)？”

“這不是該你關(guān)心的問題，除非你有自己開一家保險(xiǎn)公司”。上司簡單粗暴地回答激怒了Mecherles，立即辭職并立馬創(chuàng)建了美國州立農(nóng)場保險(xiǎn)公司，并確定美國農(nóng)民為目標(biāo)客戶群體，專門為美國農(nóng)民提供車險(xiǎn)（后來才發(fā)展到其他的財(cái)產(chǎn)類保險(xiǎn)和其他類型的客戶）。

該公司僅用了不到20年的時(shí)光，就成長為全美最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司之一。那個(gè)時(shí)候，如果一位美國農(nóng)民沒有購買州立農(nóng)場保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都不好意思說自己是一名美國農(nóng)民。這是一個(gè)典型的客戶精準(zhǔn)定位的案例。

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你能為你的客戶做什么其實(shí)就是產(chǎn)品定位。不同類型客戶之需求肯定是不同的，只要我們能抓住選定的目標(biāo)客戶群體之需求設(shè)計(jì)出差異化的產(chǎn)品或提供差異化的服務(wù)，我們就有可能在一個(gè)細(xì)分市場上取勝。

我們甚至可以更進(jìn)一步，只研究選定客戶群體的某一個(gè)需求就可能獲得成功。實(shí)踐中我們最容易犯的錯(cuò)誤就是“大而全”。前面許多例子中的保險(xiǎn)公司都只是滿足了客戶某一方面的需求而不是所有的保險(xiǎn)需求，但并無妨他們建立起自己的核心競爭力。

事實(shí)上，市場是如此之大，如果你真的在某一個(gè)領(lǐng)域建立起核心競爭力，相信就足以為投資人帶來可觀的回報(bào)。哈德福特公司和香港M公司就是很好的案例。

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怎么找到你的客戶就是銷售模式定位。不同類型的客戶不同的產(chǎn)品注定需要不同的銷售模式。比如與房貸相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品就應(yīng)該選擇銀行或?qū)I(yè)的房屋貸款機(jī)構(gòu)（國外有許多非銀行的房屋貸款機(jī)構(gòu)，如美國的兩房）。一位在加拿大工作的朋友告訴木人，他服務(wù)的銀行就有一間附屬的保險(xiǎn)公司，專門做該銀行的房貸業(yè)務(wù)之保險(xiǎn)。一共十幾名員工，所有業(yè)務(wù)都來自同一家銀行，一年居然可以有上億加幣的盈利?？傊?，我們選擇銷售模式一定要與我們選定的客戶和產(chǎn)品匹配。

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最后木人再談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)及新科技對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司的影響。毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)及新科技對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司的影響是巨大的，甚至可以說它將會(huì)為財(cái)險(xiǎn)行業(yè)帶來革命性的變化。其對(duì)一家財(cái)險(xiǎn)公司的影響有可能是全方面的：運(yùn)營、產(chǎn)品形態(tài)及定價(jià)、銷售和服務(wù)體系等等。因此，一家財(cái)險(xiǎn)公司必須時(shí)刻關(guān)注科技之發(fā)展，隨時(shí)應(yīng)用新的科技以改進(jìn)自己的經(jīng)營管理水平、更方便地為客戶服務(wù)并有效的提升自己的工作效率。

但是，我們也必須注意到，互聯(lián)網(wǎng)及新科技?xì)w根結(jié)底只是一種工具和手段，它并沒有改變保險(xiǎn)的原理。所以我們必須警惕互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)：燒錢！許多互聯(lián)網(wǎng)科技公司通過燒錢的模式獲得成功的事實(shí)，但并不意味著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司也可以通過燒錢獲得成功。如果我們沒有通過互聯(lián)網(wǎng)或新科技創(chuàng)造出新的產(chǎn)品或?yàn)榭蛻魩砼c其他公司完全不同的附加利益，那么這樣的燒錢可能就是真的燒錢了。

另外，木人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司并不是軟件公司，不一定所有的開發(fā)或研究多必須自己做。我們應(yīng)該更多的和科技公司合作，要站到別人的肩膀上充分利用他人的智慧以提升我們的效率和效益。

企業(yè)的做大總是有規(guī)可循的，凡是違背規(guī)律企圖用激進(jìn)的模式發(fā)展的，大多數(shù)都免不了失敗?？v觀那些巨無霸級(jí)別的公司也都是從小到大一步一步發(fā)展起來的，沒有誰一出生就是大公司。更多的成功案例都是先在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做精做強(qiáng)，然后再逐步擴(kuò)張至其他領(lǐng)域。有盈利才有實(shí)力，有實(shí)力才有擴(kuò)張的底氣或者說才可以吸引到可以擴(kuò)張的資本，資本總是青睞那些市場的成功者。

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