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1、24小時(shí)可以刷的刷卡機(jī)

24小時(shí)可以刷的刷卡機(jī)

作者 | 市界 許蕓

編輯 | 廖影

“支付老大哥”江湖安在？

“現(xiàn)金還是刷卡？”

現(xiàn)在日常消費(fèi)，結(jié)賬時(shí)可能已經(jīng)不大能聽見這句話了，被問得最多的可能是：“微信還是支付寶？”話術(shù)變換背后，是中國(guó)社會(huì)支付習(xí)慣的變遷。

支付寶和微信支付兩大巨頭，占據(jù)了移動(dòng)支付領(lǐng)域超過(guò)90%的份額，幾乎一手推動(dòng)了中國(guó)“無(wú)現(xiàn)金社會(huì)”的到來(lái)，讓眾多第三方支付平臺(tái)成了配角，其中就包括曾經(jīng)的“支付老大哥”拉卡拉。

數(shù)年前，線下信用卡消費(fèi)還大行其道的時(shí)候，拉卡拉也曾以主角之姿登臺(tái)亮相。但隨著線上消費(fèi)普及和移動(dòng)支付覆蓋的領(lǐng)域越來(lái)越廣，拉卡拉逐漸被人遺忘。

拉卡拉不甘沉淪，To C的路難走就走To B的路子，并持續(xù)向上市發(fā)起沖擊。4月16日，拉卡拉以33.28元/股的價(jià)格進(jìn)行新股申購(gòu)，A股將迎首家第三方支付上市公司。

只是，曾屬于拉卡拉的時(shí)代已過(guò)去，第三方支付群狼環(huán)伺的現(xiàn)在，拉卡拉能否借上市找回曾經(jīng)的驕傲？

1

連環(huán)創(chuàng)業(yè)者的漫長(zhǎng)征途

拉卡拉的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)孫陶然極富闖勁。

在創(chuàng)辦拉卡拉之前，孫陶然參與創(chuàng)立了《北京青年報(bào)·電腦時(shí)代周刊》、直投雜志《生活速遞》以及藍(lán)色光標(biāo)、恒基偉業(yè)等公司，橫跨媒體、廣告、公關(guān)、電子產(chǎn)品等多個(gè)行業(yè)，且都頗有建樹。他所著的《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》，累計(jì)銷量超過(guò)百萬(wàn)冊(cè)。

有人稱孫陶然為“創(chuàng)業(yè)教父”，但孫陶然并不喜歡，認(rèn)為“這是罵人的話”，他更愿意別人叫他“連環(huán)創(chuàng)業(yè)者”。

多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓孫陶然得以與柳傳志、王志東、雷軍等IT大佬結(jié)識(shí)，為他日后創(chuàng)立拉卡拉提供了不小助力。

“我認(rèn)識(shí)孫陶然是1995年，當(dāng)時(shí)他和《北京青年報(bào)》一起創(chuàng)辦的《北京青年報(bào)·電腦時(shí)代周刊》來(lái)采訪我。一股闖勁兒給我留下了深刻印象?！痹诮o孫陶然《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》作的序中，聯(lián)想控股董事長(zhǎng)柳傳志這樣回憶與孫陶然的結(jié)識(shí)。

2003年10月18日，淘寶網(wǎng)首次推出支付寶服務(wù)。2004年，支付寶從淘寶網(wǎng)分拆獨(dú)立，發(fā)展成為中國(guó)最大的第三方支付平臺(tái)。也是在這一年，看到支付領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，孫陶然決定再出山創(chuàng)業(yè)，但初期融資并不是很順利。

聯(lián)想投資總裁朱立南找到雷軍，希望他能為孫陶然的融資背書。雷軍對(duì)此極力推薦，“這個(gè)人（孫陶然）很牛，很厲害，他一定能做得成?！敝v到最后，雷軍自己也成了拉卡拉的股東，投出人生中第一次天使投資。

2005年1月6日，拉卡拉前身乾坤時(shí)代正式成立，聯(lián)想旗下有道創(chuàng)投（君聯(lián)創(chuàng)投曾用名）出資100萬(wàn)美元持股50%，雷軍、孫陶然各自出資50萬(wàn)美元分別占股25%。這一年2月2日，支付寶推出“全額賠付”支付，提出“你敢用，我敢賠”承諾，繼續(xù)開拓第三方支付市場(chǎng)，博取用戶信任。

多年后，柳傳志談到對(duì)拉卡拉的投資，對(duì)孫陶然贊譽(yù)有加，“我非常贊成‘聯(lián)想投資’投資他，因?yàn)槲抑赖膶O陶然是個(gè)哭著喊著要進(jìn)步，而且也知道怎么進(jìn)步的人，是個(gè)想干事能干事的人?！?/p>

孫陶然這一干，就是14年。聯(lián)想、雷軍也未曾退出對(duì)拉卡拉的投資。不過(guò)，3位創(chuàng)始股東卻都不是拉卡拉的實(shí)際控制人。

目前持股最多（占比31.38%）的聯(lián)想控股強(qiáng)調(diào)，對(duì)拉卡拉的投資僅為財(cái)務(wù)性投資入股，以獲取投資收益為目的，從未將其納入合并財(cái)務(wù)報(bào)表范圍。孫陶然直接持股7.67%，加上其兄弟孫浩然的股權(quán)合計(jì)13.88%，同樣不能實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的控制。雷軍的持股則更少，只有1.13%，在股東中排名第18位。

2

“老大哥”掉隊(duì)

在信用卡支付盛行的時(shí)代，拉卡拉出盡了風(fēng)頭。

成立之初，拉卡拉聚焦便民支付領(lǐng)域，在全國(guó)社區(qū)便利店廣泛投放便民支付終端，為個(gè)人用戶提供水電煤氣繳費(fèi)、信用卡還款、轉(zhuǎn)賬、銀行卡余額查詢等民生類支付服務(wù)。

便民支付業(yè)務(wù)大受歡迎，讓拉卡拉真正走進(jìn)了大眾視野。由于配套的銀行網(wǎng)點(diǎn)一時(shí)難以跟進(jìn)，很多銀行在發(fā)放信用卡時(shí)會(huì)提示用戶到拉卡拉終端機(jī)上償還賬單。2009年，拉卡拉設(shè)立了3萬(wàn)多便利支付點(diǎn)，和99%的品牌便利店達(dá)成戰(zhàn)略合作。

此后，拉卡拉業(yè)務(wù)往多元化發(fā)展。在2012年切入國(guó)內(nèi)銀行卡收單行業(yè)，解決線下小微零售企業(yè)刷卡難題。2015年下半年，又嘗試開展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)等第三方支付增值金融服務(wù)。

拉卡拉的支付業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期圍繞“刷卡”進(jìn)行，移動(dòng)支付的迅猛發(fā)展，使得支付往無(wú)卡消費(fèi)轉(zhuǎn)換，改變了其生存環(huán)境，拉卡拉不得不尋求改變，相繼推出手機(jī)刷卡器、智能手環(huán)、APP等產(chǎn)品，開展移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。

但在支付寶、微信支付和其它第三方支付平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)沖擊下，市場(chǎng)份額一度近20%的拉卡拉，在移動(dòng)支付領(lǐng)域的地位還是被迅速搶占。

易觀發(fā)布的中國(guó)第三方支付報(bào)告顯示，在2016年第3季度，拉卡拉市場(chǎng)份額還有3.32%，位于支付寶、財(cái)付通之后。到2018年第一季度，支付寶和騰訊金融仍然是榜單霸主，分別占據(jù)了中國(guó)第三方移動(dòng)支付市場(chǎng)交易份額的53.76%、38.95%，居絕對(duì)主導(dǎo)地位，排第三位的壹錢包份額僅為1.33%，拉卡拉干脆沒上榜。

拉卡拉對(duì)接資本市場(chǎng)也不是太順利。

2018年6月，晚于拉卡拉一年成立的匯付天下率先在港股上市，拔得“第三方支付第一股”頭籌。彼時(shí)，早在2015年就已完成股改的拉卡拉，經(jīng)歷借殼西藏旅游曲線上市失敗，仍在IPO審核路上掙扎。

3

不再便利的便民支付終端

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，使得拉卡拉曾經(jīng)引以為傲的便民支付業(yè)務(wù)的很多功能，都被支付寶、微信或銀行等各大APP覆蓋，使用的人越來(lái)越少，比如轉(zhuǎn)賬匯款、充值繳費(fèi)、銀行卡余額查詢等。

第三方支付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，拉卡拉的機(jī)器并不好找。幾經(jīng)周折，在北京市一個(gè)90年代建成的小區(qū)內(nèi)，市界找到了一家配有拉卡拉便民支付終端的小超市。

（拍攝：市界）

拉卡拉終端機(jī)身上，被店主于玲貼上了醒目的“凡是用本拉卡拉收費(fèi)一元”字樣。于玲告訴市界，這臺(tái)機(jī)器可以繳納水電燃?xì)?、電話費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用，并可以給北京市政交通一卡通充值，但均需要額外支付一元手續(xù)費(fèi)。

對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，放著免手續(xù)費(fèi)的APP不用，還要花額外的手續(xù)費(fèi)進(jìn)行繳費(fèi)顯然不是劃算買賣。

市界嘗試在該機(jī)器上為一卡通充值，但讀卡并未成功，在地鐵站充值則頗為順利。而一卡通現(xiàn)在已日漸被易通行APP取代，進(jìn)出地鐵站直接在APP內(nèi)扣款，再給一卡通充值其實(shí)已沒有太大必要。

另外，市界嘗試?yán)U納水費(fèi)也未能成功，于玲稱需要使用水費(fèi)憑條才能繳納。但在支付寶等平臺(tái)，繳納水電燃?xì)赓M(fèi)通常只需要輸入用戶編號(hào)即可長(zhǎng)期自助繳費(fèi)。每月抄表時(shí)，也可通過(guò)微信、電話等方式將用度情況報(bào)給抄表員，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化，水費(fèi)憑條也已不是必需品。

從試驗(yàn)結(jié)果來(lái)看，或許，對(duì)于如今移動(dòng)支付高度發(fā)達(dá)且已習(xí)慣線上交易的年輕人來(lái)說(shuō)，拉卡拉便民支付終端上的便民功能可能已經(jīng)不是那么便利，只是徒增了費(fèi)用和麻煩。

拉卡拉自身也在逐漸放棄賴以起家的便民支付業(yè)務(wù)。拉卡拉布放的便民支付終端主要為開店寶，早在2017年，其已停止對(duì)開店寶的采購(gòu)和直接銷售。2018年，拉卡拉開店寶終端的采購(gòu)、直接銷售和免費(fèi)投放全部停止。

4

套現(xiàn)灰產(chǎn)

誰(shuí)在用拉卡拉？

答案中肯定不能少了信用卡套現(xiàn)人員。

在信用卡套現(xiàn)的灰色產(chǎn)業(yè)鏈上，拉卡拉“久負(fù)盛名”。網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于如何使用拉卡拉終端套現(xiàn)的文章多如牛毛。

據(jù)于玲介紹，如要使用店里的拉卡拉終端進(jìn)行信用卡套現(xiàn)，手續(xù)費(fèi)要比生活繳費(fèi)手續(xù)費(fèi)貴上許多，每套現(xiàn)100元需向她支付3元手續(xù)費(fèi)。

“比銀行取現(xiàn)要便宜，一次套多少錢都行?！庇诹岱Q。

似乎為了打消市界疑慮，于玲主動(dòng)說(shuō)起自己的套現(xiàn)經(jīng)歷：“我們夫妻二人信用卡額度加起來(lái)大概有十多萬(wàn)元，每個(gè)月基本會(huì)套現(xiàn)2萬(wàn)元，拿去炒股?！辈⒎Q，“銀行不會(huì)查的?！?/p>

這些屢禁不止的違規(guī)套現(xiàn)行為給拉卡拉發(fā)展帶來(lái)隱患。

早在2014年，拉卡拉擁有收款和還信用卡等多種功能的收款寶產(chǎn)品，就曾被質(zhì)疑縱容信用卡違規(guī)套現(xiàn)，將公司卷入風(fēng)波之中。

拉卡拉在招股書中自陳：第三方支付業(yè)務(wù)存在來(lái)源于商戶、客戶的欺詐風(fēng)險(xiǎn)，包括支付賬戶盜用、偽卡、信用卡套現(xiàn)、電信網(wǎng)絡(luò)詐騙、洗錢等。若公司未能有效落實(shí)特約商戶實(shí)名制、商戶風(fēng)險(xiǎn)交易監(jiān)測(cè)不到位或風(fēng)險(xiǎn)事件處置不力等，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事件，可能面臨客戶投訴或訴訟，導(dǎo)致公司若存在明顯過(guò)錯(cuò)需要賠付客戶資金損失，以及中國(guó)人民銀行對(duì)公司進(jìn)行處罰的風(fēng)險(xiǎn)。

2018年以來(lái)，拉卡拉旗下多家分公司因?yàn)榇嬖谖：χЦ斗?wù)市場(chǎng)、違反銀行卡收單業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)定、商戶巡檢不到位等情況，被央行處以罰款。

5

B端星辰大海

拉卡拉原本已形成了商戶收單、個(gè)人支付及增值金融類業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)格局。

其中，個(gè)人支付業(yè)務(wù)由移動(dòng)支付業(yè)務(wù)和便民支付業(yè)務(wù)構(gòu)成，做的是To C的生意。

隨著移動(dòng)支付的發(fā)展，拉卡拉的便民支付業(yè)務(wù)可以說(shuō)已經(jīng)走向了自然淘汰的過(guò)程，而在支付寶和微信兩大巨頭擠壓下節(jié)節(jié)敗退的移動(dòng)支付市場(chǎng)份額，也側(cè)面驗(yàn)證To C并不適用于拉卡拉。

反映在收入上，2016年-2018年，拉卡拉個(gè)人支付收入分別為1.32億元、9487.95萬(wàn)元和1.08億元，基本在原地踏步；占營(yíng)收比重也越來(lái)越低，分別為5.16%、3.41%和1.90%。

在To C端丟了市場(chǎng)，To B端的收單業(yè)務(wù)成為拉卡拉發(fā)力的目標(biāo)。

2016年第四季度，拉卡拉以“為更好的突出主業(yè)，專注以企業(yè)收單為核心的第三方支付業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)”為由，將開展僅一年的增值金融服務(wù)剝離，使得拉卡拉主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率由2016年的72.23%驟降到了2017年的55.40%。

為了發(fā)展收單業(yè)務(wù)，拉卡拉陸續(xù)開發(fā)出了mPOS、智能POS以及兼容所有二維碼掃碼支付的拉卡拉Q碼、拉卡拉收錢寶盒、超級(jí)收款寶等創(chuàng)新收單產(chǎn)品，為實(shí)體小微商戶提供包括銀行卡、閃付、二維碼在內(nèi)的全支付收單服務(wù)。

這一轉(zhuǎn)變，使得拉卡拉避開了和支付寶、微信的正面沖突，成為它們的合作者。

在收單業(yè)務(wù)上，拉卡拉的收入主要來(lái)自向商戶收取刷卡額約定比例的手續(xù)費(fèi)；向商戶提供其他增值服務(wù)獲取的服務(wù)費(fèi)收入；向商戶銷售或投放POS機(jī)具時(shí)，收取的硬件銷售費(fèi)用或服務(wù)費(fèi)收入。此外，拉卡拉依據(jù)與商戶簽訂的掃碼支付受理協(xié)議約定的費(fèi)率向商戶收取手續(xù)費(fèi)，扣除支付寶/微信支付的賬戶端手續(xù)費(fèi)，剩余部分即為拉卡拉取得的掃碼支付收單凈費(fèi)率。

據(jù)拉卡拉披露，2016年-2018年，公司平均收單凈費(fèi)率分別為0.12%、0.12%、0.14%。

不同的支付方式，拉卡拉收取的手續(xù)費(fèi)不盡相同。拉卡拉業(yè)務(wù)人員陳杰告訴市界，目前拉卡拉對(duì)掃碼支付收取的手續(xù)費(fèi)是0.35%；借記卡是0.5%；信用卡最高，為0.55%。

據(jù)陳杰介紹，拉卡拉配有多種優(yōu)惠活動(dòng)幫助商戶減免手續(xù)費(fèi)。

“我們有一個(gè)和支付寶、微信簽的獨(dú)家優(yōu)惠活動(dòng)，由我們幫忙提交資料，支付寶、微信負(fù)責(zé)審批，如果審批通過(guò)，手續(xù)費(fèi)率可以降到0.2%。如果一個(gè)月內(nèi)，50元以內(nèi)的交易達(dá)到了200筆，公司也可以免收手續(xù)費(fèi)。另外，還可以配套上銀聯(lián)‘云閃付’的活動(dòng)，如果成功推薦客戶下載‘云閃付’APP并綁定銀行卡交易，還可以掙推廣費(fèi)。這樣算下來(lái)，手續(xù)費(fèi)基本可以忽略不計(jì)了?！?/p>

根據(jù)收單產(chǎn)品功能的不同，拉卡拉收取的硬件銷售價(jià)格也不一樣。

“產(chǎn)品‘收錢寶盒’，價(jià)格只需要200多元，但只能掃碼支付；另外有一個(gè)超收產(chǎn)品，價(jià)格是300元，不能打印小票，但可以語(yǔ)音播報(bào)，同時(shí)滿足微信、支付寶掃碼和銀行借記卡、信用卡支付需求，且外觀小巧；如果需要打印小票并接收外賣訂單，機(jī)器價(jià)格是1200元?！标惤芨嬖V市界。

6

渠道商打天下

走規(guī)模效應(yīng)是拉卡拉在收單業(yè)務(wù)上的主要打法。

2014年以來(lái)，拉卡拉大力推行聯(lián)合渠道代理商發(fā)展商戶的經(jīng)營(yíng)策略。

不斷增加的渠道商，使得拉卡拉簽約商戶迅速增加。2014年內(nèi)，拉卡拉收單業(yè)務(wù)商戶規(guī)模迅速增長(zhǎng)，從19萬(wàn)戶增加至117萬(wàn)戶。收單業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，自2015年4月起，拉卡拉扭虧為盈，當(dāng)月收單商戶在網(wǎng)數(shù)超過(guò)150萬(wàn)戶。

到2018年，拉卡拉收單業(yè)務(wù)商戶數(shù)增加到了1963萬(wàn)戶，4年間增長(zhǎng)超過(guò)16倍，收單交易金額達(dá)到3.66萬(wàn)億元，帶來(lái)收入50.71億元。

其中，又以渠道拓展（非直營(yíng)）商戶占據(jù)大頭，2018年，拉卡拉非直營(yíng)商戶數(shù)量為1670萬(wàn)戶，交易規(guī)模2.74萬(wàn)億元，帶來(lái)收入41.55億元；拉卡拉自拓展（直營(yíng)）商戶數(shù)量為293萬(wàn)戶，交易規(guī)模9113億元，帶來(lái)收入9.16億元。

（來(lái)源：拉卡拉招股意向書）

不過(guò)，拉卡拉與渠道服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作并不屬于排他性合作，多渠道服務(wù)機(jī)構(gòu)在推廣拉卡拉收單業(yè)務(wù)之外，亦推廣其他支付機(jī)構(gòu)的收單產(chǎn)品。

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和營(yíng)銷活動(dòng)等的需要，拉卡拉給渠道商的分潤(rùn)（注：第三方支付機(jī)構(gòu)向商戶拓展服務(wù)機(jī)構(gòu)支付的收單商戶拓展服務(wù)費(fèi)）也在增加。2018年度，受渠道服務(wù)機(jī)構(gòu)分潤(rùn)水平提升的影響，拉卡拉毛利率由上年同期的55.40%降至44.85%。

此外，市界在拉卡拉官網(wǎng)看到，其在全國(guó)24個(gè)省/直轄市建有線下便民支付授權(quán)體驗(yàn)中心，該中心由拉卡拉簽約合作伙伴根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范開設(shè)，以便民繳費(fèi)、收單服務(wù)、收銀及其他增值服務(wù)為體驗(yàn)項(xiàng)目。這些中心大多分布在二、三線城市，所在地既有省會(huì)城市，也有小縣城。

目前，收單業(yè)務(wù)已成為拉卡拉當(dāng)之無(wú)愧的營(yíng)收主力，2017、2018年，拉卡拉收單業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入23.72億元、50.71億元，占收入比重都超過(guò)了85%。

拉卡拉簽約商戶遍布商超、便利店、社區(qū)各類小零售店、保險(xiǎn)、物流、餐飲、物業(yè)、貿(mào)易等行業(yè)，覆蓋全國(guó)三十余個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。2018年，拉卡拉收單業(yè)務(wù)中，來(lái)自華北、華東、華南地區(qū)的收入占比均超過(guò)20%。

伴隨收單業(yè)務(wù)的爆發(fā)，拉卡拉總營(yíng)收也從2014年的不足10億元，增加到2018年的56.79億元；凈利潤(rùn)在2015年成功扭虧后，快速增長(zhǎng)到2018年的6.06億元。

（來(lái)源：拉卡拉招股意向書）

在換賽道狂奔幾年后，拉卡拉成了收單領(lǐng)域的佼佼者。

據(jù)易觀2018年11月分布的《中國(guó)第三方支付行業(yè)專題分析2018》報(bào)告顯示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中終端掃碼受理筆數(shù)和智能支付終端投放量均為行業(yè)第一，銀行卡收單交易規(guī)模居行業(yè)第二。

不過(guò)，拉卡拉要面臨的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。目前，全國(guó)已有200余家第三方支付機(jī)構(gòu)，To C端有支付寶和微信支付兩座大山攔路，與巨頭競(jìng)爭(zhēng)的可行性并不高，數(shù)量眾多的第三方支付平臺(tái)嘗試?yán)@過(guò)兩座大山，往To B領(lǐng)域進(jìn)軍，成為拉卡拉直接競(jìng)爭(zhēng)者。

江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。

曾經(jīng)的“支付老大哥”孤注一擲，換條賽道卷土重來(lái)，還能雄霸天下嗎？

（文中于玲、陳杰為化名）

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