1、如何進(jìn)行電話推銷?

1.開門見山

推銷員一撥通對(duì)方電話后，就要設(shè)法找到要找的人。如推銷員想找一家外資公司的行政經(jīng)理，試圖建立商務(wù)客戶合作關(guān)系，簽訂商務(wù)客戶用房協(xié)議。對(duì)方一接聽電話，推銷員就要說：“早上好，請(qǐng)問你們的行政經(jīng)理叫什么名字？”這讓對(duì)方只能回答具體內(nèi)容，而不容他有說“不”的機(jī)會(huì)，以此引導(dǎo)對(duì)方把行政經(jīng)理的名字告訴推銷員，進(jìn)而與行政經(jīng)理通話。但如果推銷員問：“我能和你們的行政經(jīng)理通話嗎？”得到的很可能是“不行”，從而使推銷員自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。

2.最初15秒

打給別人的推銷電話，最初的15秒是最重要的。如果推銷員不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對(duì)方，讓他判斷出推銷員的談話是否值得聽下去，他就有可能毫不客氣地中斷與推銷員的通話，而且下次即使推銷員再找他，他只要一聽又是推銷員，就有可能感到不耐煩。因此，推銷員在撥電話之前，必須經(jīng)過認(rèn)真研究，找出此人可能會(huì)感興趣的突破點(diǎn)，如早先的通信，對(duì)方公司最近取得的成績，報(bào)紙上對(duì)該公司的報(bào)道或者對(duì)方最近碰到的而推銷員正可以幫助解決的難題等，開門見山地觸及話題，引起他的興趣。

3.貴在誠實(shí)

推銷員最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是撒謊。有的飯店推銷員為了推銷自己的飯店，不經(jīng)意地會(huì)夸大自己飯店的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，而一旦說出了口就覆水難收，只好硬著頭皮撒謊，最后的結(jié)果當(dāng)然是失敗。推銷工作是一件扎扎實(shí)實(shí)的功夫，必須做好大量的事前調(diào)查和市場(chǎng)分析，做好定位，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)——飯店產(chǎn)品正是客戶所需要的；在此基礎(chǔ)上做到實(shí)事求是，以誠實(shí)的態(tài)度取信于人，推動(dòng)推銷。

4.價(jià)格因素

價(jià)格往往是客人最關(guān)心的問題之一，但價(jià)格并不是最重要的因素。只有無能的推銷員才會(huì)把削價(jià)作為取得推銷進(jìn)展的惟一手段。推銷員的責(zé)任在于向?qū)Ψ浇忉尡撅埖晏峁┑母鞣N餐飲、客房、娛樂等服務(wù)對(duì)客人所具有的價(jià)值，讓他知道物有所值，然后才能成交。客人并不十分了解他正試圖購買的是什么，推銷員的責(zé)任就在于溝通。此外，在報(bào)價(jià)時(shí)要盡量先報(bào)高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。如推銷宴會(huì)時(shí)，應(yīng)先推薦價(jià)格較高的菜單，然后再談宴會(huì)用酒類，現(xiàn)場(chǎng)的布置，鮮花，嘉賓簽到簿等，除非對(duì)方先提出關(guān)于價(jià)格的上限等限制性要求。

5.產(chǎn)品好處

與價(jià)格一樣，產(chǎn)品的好處也是要靠推銷員去解釋的。在電話推銷中，不要向客人單純說明飯店的客房是朝南的，浴室是新裝修的等，客人在電話中是看不到這些特點(diǎn)的，但可以強(qiáng)調(diào)使用飯店產(chǎn)品所能得到的好處，因?yàn)榭腿嗽谙胂裰锌梢愿杏X得到。如“您作為一位成功的商人，工作一定十分繁忙，我們可為您在商務(wù)樓層房間里辦理入住手續(xù)，這樣您就可以直接進(jìn)房休息或工作。您如果要發(fā)傳真，可以直接使用您房間里的私人傳真機(jī)，您在我們商務(wù)客房的專用傳真枷號(hào)碼是××××××，您現(xiàn)在在入住之前就可以通知您的商務(wù)伙伴，將傳真發(fā)往這個(gè)號(hào)碼，所有給您發(fā)來的傳真我們都免費(fèi)替您接收”。通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給予客人的便利，推銷員才能讓客人放心，消除疑慮。

6.語言措辭

在電話推銷中，盡量避開太過專業(yè)化的用語，如“開瓶費(fèi)”、“不含一五”、“十六免一”等，而用比較通用的詞匯，甚至是對(duì)方熟悉的詞匯。適當(dāng)使用一些積極、主動(dòng)、自信的詞匯，向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出推銷員對(duì)自己飯店的信心，用多彩多姿的語言描述飯店的設(shè)施和服務(wù)，增加客人的感性認(rèn)識(shí)，但切忌夸大、說謊。交談中還可以抓住對(duì)方的心理，適當(dāng)多使用一些他關(guān)心的詞或字，如“我這個(gè)建議主要是想讓您在我們飯店不必過多地破費(fèi)，就可以享受到您所需要的全部服務(wù)，這樣也可以為您節(jié)約一些不必要的開支?！痹谡麄€(gè)談話過程中，要不時(shí)使用“您”“謝謝您”等詞匯，以求有助于鼓勵(lì)對(duì)方預(yù)訂。

7.利益分等

成功的推銷不是建立在你死我活的基礎(chǔ)之上的，而是建立在你贏我也贏的基礎(chǔ)上。比如在推銷飯店下個(gè)月將舉辦的“中秋露臺(tái)賞月自助晚餐”時(shí)，推銷員可以使用“首30位可獲贈(zèng)以自己選定的名字命名的特制月餅一盒，現(xiàn)在您正是第28位”或“提前一個(gè)月預(yù)訂可享受前排近樂隊(duì)的位置”或“10人以上集體預(yù)訂享受九折優(yōu)惠”等方式，給對(duì)方一些收益，而這些收益將有助于推銷員掌握客戶的注意力，喚起他想要進(jìn)一步有所收獲的興趣與動(dòng)機(jī)，從而給推銷員帶來一種可用于推銷的機(jī)會(huì)。飯店所能提供的服務(wù)是多樣的，推銷員應(yīng)自覺地設(shè)法推銷額外的或附帶的產(chǎn)品及服務(wù)。

8.確認(rèn)

一旦達(dá)成口頭協(xié)議，在結(jié)束談話之前必須確認(rèn)，并在電話記錄的基礎(chǔ)上迅速給對(duì)方發(fā)出書面確認(rèn)書，完成推銷。

我個(gè)人認(rèn)為!現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)!也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競(jìng)爭(zhēng),應(yīng)該更加體現(xiàn)在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下!首先賣產(chǎn)品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業(yè)精神等.在從情感化的角度來引導(dǎo)消費(fèi)者到精神層面!以精神來引導(dǎo)消費(fèi)者!這是銷售的最高無形資產(chǎn)!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內(nèi)把話說完,而是讓你利用三十秒來爭(zhēng)取2個(gè)3個(gè)或4個(gè)三十秒!在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來爭(zhēng)取消費(fèi)者!.
別人是通過物質(zhì)單方面爭(zhēng)取,而你是通過精神和物質(zhì)雙面爭(zhēng)取!而且你比他們有個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn),那就是有機(jī)會(huì)做公關(guān)!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關(guān)的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關(guān)達(dá)到傳銷,直銷,分銷三向結(jié)合!
在售后中,你要自我創(chuàng)新!找到服務(wù)差異話!在服務(wù)中添加情感化!
你要記住一點(diǎn)!那就是現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根揭底就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng),你把細(xì)節(jié)這樣的東西做好只能做好你表面,但是內(nèi)涵呢?客戶都是一步一個(gè)腳印的走過來的,他們接觸到的東西實(shí)在太多了,包括業(yè)務(wù)員,細(xì)節(jié)很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好,但是實(shí)在性的內(nèi)涵呢?有幾個(gè)業(yè)務(wù)員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業(yè),市場(chǎng)所在地位,他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么樣的?你的客戶和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的差距在于哪里,然后在說有了你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處,這樣你的銷售才會(huì)得到肯定和效果
,細(xì)節(jié)固然重要,但是沒內(nèi)涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點(diǎn):面帶微笑,滿懷信心
售后做好公關(guān)
希望我的答案能幫到你:) 這里面包含了很深的學(xué)問，首先就是要尋找到比較合適的用戶群體，提高推銷的可能性，從而減少相應(yīng)的時(shí)間浪費(fèi)。電話推銷不是大海撈針，而是要有的放矢，如果你去給一個(gè)未滿二十歲的人推銷幼兒教育圖書或者給一個(gè)退休人員推銷考試內(nèi)容，那基本上就是石沉大海，或者有可能被罵一通。其次就是要掌握一些基本話術(shù)，這個(gè)可以參考審訊手冊(cè)。

2、POS機(jī)銷售技巧和話術(shù)

　　POS機(jī)是現(xiàn)在大多數(shù)商家必備的支付用具，想要在諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，你又知不知道POS機(jī)銷售需要掌握哪些銷售技巧及話術(shù)呢?下面由我為大家整理的POS機(jī)銷售方法，希望大家喜歡!

　　了解POS機(jī)的優(yōu)點(diǎn)

　　(1)、隨著金融信息電子化的發(fā)展，市民用卡意識(shí)的不斷加強(qiáng)，對(duì)持卡人來說，使用刷卡支付不僅攜帶方便，刷卡累積的積分還可以兌獎(jiǎng)，可以增加個(gè)人情感;如果使用信用卡支付，還可先消費(fèi)后還款。因此安裝銀聯(lián)POS機(jī)后能夠滿足市民在支付交易款項(xiàng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)“時(shí)尚消費(fèi)，輕松刷卡，便捷支付”的愿望。

　　(2)、為客戶提供更為方便的付款方式，從而改善對(duì)外形象，贏得更多商機(jī)。順應(yīng)電子支付日益普及的潮流，加快收單商戶應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力，提高客戶滿意度、商家品牌形象、商戶服務(wù)質(zhì)素及增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(3)、緩解收款壓力，免除收到假鈔的風(fēng)險(xiǎn)、降低現(xiàn)金清點(diǎn)和保管的成本?，F(xiàn)金支付方式存在諸多不便：大額現(xiàn)金不便攜帶、數(shù)錢找零費(fèi)時(shí)費(fèi)力、真假鈔票難以分辨、票款結(jié)算易出差錯(cuò)。因此，安裝銀聯(lián)POS機(jī)后在很大程度上降低了各大企業(yè)及商戶的現(xiàn)金管理風(fēng)險(xiǎn)，減少了人工收鈔、點(diǎn)鈔、找零，從根本上杜絕了假鈔、存儲(chǔ)現(xiàn)金方面的工作量，并且使用刷卡支付更衛(wèi)生、更環(huán)保。

　　(4)、銀聯(lián)POS機(jī)具有“跨行聯(lián)合”的優(yōu)勢(shì)，安裝一機(jī)，多卡使用，可減少柜臺(tái)交易成本，減輕客戶排隊(duì)之苦和減小客戶現(xiàn)金被搶、盜的風(fēng)險(xiǎn)，避免服務(wù)被終止的尷尬及突破時(shí)空限制和異地收款。無論是對(duì)于客戶及商家經(jīng)辦人員均十分方便。銀聯(lián)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)可確保企業(yè)及商戶交易款項(xiàng)能安全、快捷地抵達(dá)帳戶，從而加速資金回籠。

　　pos機(jī)銷售話術(shù)及技巧

　　一、順桿爬的銷售技巧和話術(shù)

　　業(yè)務(wù)員說：“王經(jīng)理，您柜臺(tái)里展示的這種產(chǎn)品很好銷售，我的這款產(chǎn)品銷路也很好，更妙的是這兩種產(chǎn)品是可以搭配一起銷售的，如果您從我這里進(jìn)貨，和您已有的產(chǎn)品搭配銷售，可以大大增加銷售額。”

　　“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)，更多使用在反向上的。當(dāng)客戶拒絕你的時(shí)候，千萬不要和客戶理論，也不要爭(zhēng)辯，最好的辦法就是施展“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)。

　　比如

　　客戶：“對(duì)不起，你的產(chǎn)品我不需要，我現(xiàn)在很忙，不能和你多說了。”

　　業(yè)務(wù)員笑呵呵地說：“正因?yàn)槟莻€(gè)大忙人，我才向您推薦這種能夠節(jié)省時(shí)間提高效率的產(chǎn)品，它能讓您的工作更輕松。”

　　再如

　　客戶：“又漲價(jià)了，太貴了，我不買。”

　　業(yè)務(wù)員：“您看得很準(zhǔn)，正因?yàn)檫€可能繼續(xù)漲價(jià)，我才勸你現(xiàn)在下手將產(chǎn)品買下來。”

　　“順桿爬”的銷售技巧和話術(shù)在使用的時(shí)候，要注意以下幾個(gè)問題。

　　一是提出“順桿爬”的理由一定要言之有理、言之有據(jù)，不能讓對(duì)方感到你是在強(qiáng)詞奪理、牽強(qiáng)附會(huì)。

　　二是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問題，盡量尋求雙方的共同點(diǎn)。

　　三是在“順桿爬”銷售技巧和話術(shù)的使用上一定要使用順溜的語言。謀之刃告訴你，任何人都是順毛驢，你要是順著摸，他才會(huì)接受。千萬不能說“您說得不對(duì)”、“不是這么回事”等這樣的語言。

　　二、POS機(jī)回訪和銷售話術(shù)

　　1、針對(duì)不同品牌的POS機(jī)說不同的品牌

　　1)您好、我是XX POS機(jī)的售后服務(wù)人員。請(qǐng)問您XXX-嗎?您是不是有一臺(tái)POS機(jī)小票名字是XXXX嗎?

　　2)現(xiàn)在機(jī)器在使用過程中有什么問題沒有?

　　(有問題的話記下)

　　沒有問題的話，給客戶說一些刷卡的注意事項(xiàng)

　　3)POS刷卡小票一定要保留半年以上。刷卡不要連續(xù)刷大額，信用卡刷的時(shí)候要有零有整。

　　結(jié)束語：如果后期有任何問題可以跟我們聯(lián)系，這個(gè)是我們公司的售后電話你可以記一下。

　　一般客戶有的問題就是：

　?、俚綆ぢ哼@個(gè)與發(fā)卡行的到帳時(shí)間有關(guān)，可以換張銀行卡

　?、谙揞~：信用卡都限額，可能是你刷卡不當(dāng)，銀行這邊給你限額了，POS機(jī)是不會(huì)限額的。

　?、蹧]打印紙：打印紙你可以到就近的科技市場(chǎng)或者賣打印機(jī)的地方都能找到，或者我們這

　　邊給你快遞，郵費(fèi)你們出。

　　2、下面就是銷售話語

　　1)我們公司現(xiàn)在有其他品牌的POS機(jī)要不要了解一下(前提是自己得了解公司

　　POS機(jī)的品牌，費(fèi)率，和價(jià)格和一些優(yōu)勢(shì)的地方，你們這個(gè)機(jī)子怎么樣?)

　　答：我們的是-XX的pos機(jī)。

　　用你們的機(jī)子安全嗎?

　　答：XX POS機(jī)是在銀行方面交了數(shù)額巨大的風(fēng)險(xiǎn)保證金，這樣首先保證后臺(tái)是絕對(duì)沒有問

　　題的。還有就是每個(gè)經(jīng)銷商以及代理商都交了風(fēng)險(xiǎn)保證金，在銷售方面沒有任何的安全隱患，

　　至于機(jī)子本身不是是二清機(jī)。而是一清機(jī)不經(jīng)過四方的私人賬戶。所以您放心使用。

　　2)什么是二清機(jī)?

　　答：二清，就是指二次清算。一般由銀聯(lián)，銀行，或者支付公司直接對(duì)商戶的機(jī)子屬于一

　　清，錢直接到商戶賬戶。二清是指有POS機(jī)的商戶，再申請(qǐng)?jiān)鰴C(jī)，賣給你，你的錢由一清

　　的商戶再給你做一次清算。二清的機(jī)子有風(fēng)險(xiǎn)。通俗點(diǎn)講就是POS機(jī)的帳先清算到一個(gè)代

　　理公帳上，然后再由第三方公司做第二次清算處理到個(gè)人帳號(hào)上去。

　　3)怎么辨別是不是一清機(jī)呢?

　　答：一般二清pos機(jī)是你刷卡后由個(gè)人先墊付資金給你，資金不安全。一般有正規(guī)支付牌照的第三方支付公司都是一清機(jī)pos機(jī)?？从袥]有獨(dú)立后臺(tái)。以及到賬時(shí)間，一清機(jī)是不

　　經(jīng)過第四方的個(gè)人賬戶。

　　二清機(jī)是經(jīng)過第四方的個(gè)人賬戶，對(duì)資金有隱患。打個(gè)比方如果我每天刷的錢都經(jīng)過你的賬戶，你說我擔(dān)心嗎?不定哪天消失了。我找誰!

　　還有獨(dú)立后臺(tái)以及掛靠后臺(tái)，獨(dú)立后臺(tái)是機(jī)子總部任何你的機(jī)子的時(shí)候給你專門的一個(gè)查詢管理虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，掛靠后臺(tái)一般都是幾個(gè)自己何用一個(gè)后臺(tái)總部是不認(rèn)可的 。打個(gè)比如，比如產(chǎn)權(quán)房以及小產(chǎn)權(quán)雖然都是房，但是那個(gè)住的踏實(shí)。我想你該明白，辯證是不是一清機(jī)主要是后臺(tái)。

　　三、四個(gè)關(guān)鍵銷售技巧和話術(shù)

　　1、當(dāng)客戶猶豫之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　這個(gè)時(shí)候，往往是客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定了解，但還沒有形成強(qiáng)烈的購買欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，銷售人員在詢問的時(shí)候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。

　　此時(shí)的正確銷售技巧和話術(shù)是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”。

　　或者可以問：“我覺得這幾款衣服都時(shí)候你，但紅色的很亮麗，你說呢?”通過這樣的銷售話術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問題。

　　2、當(dāng)客戶準(zhǔn)備放棄之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　如果當(dāng)客戶要放棄購買，如果你馬上降價(jià)以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢，甚至?xí)纬伤铏C(jī)壓價(jià)的心理。好的銷售技巧和話術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價(jià)格將會(huì)恢復(fù)得很高，以后很可能在沒有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現(xiàn)在正適合這種讀物，如果現(xiàn)在不讀，對(duì)孩子的智力和知識(shí)發(fā)展都有影響。”

　　求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術(shù)。

　　3、當(dāng)客戶想要比較之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格來比較。應(yīng)對(duì)這種銷售場(chǎng)面的銷售技巧和話術(shù)是在此之前，最好能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當(dāng)客戶進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來很不錯(cuò)，價(jià)格也便宜，但實(shí)際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，特別是比較優(yōu)勢(shì)，這樣才能戰(zhàn)勝對(duì)手。

　　4、當(dāng)客戶決定購買之時(shí)的銷售技巧和話術(shù)

　　有些銷售人員一定會(huì)問，客戶已經(jīng)決定購買了還有什么銷售話術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷售人員費(fèi)勁心機(jī)，周折無數(shù)，好容易讓客戶決定購買了，此時(shí)，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話語，一個(gè)不經(jīng)意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時(shí)，最正確的銷售技巧和話術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動(dòng)客戶辦理完成交手續(xù)。

3、干銷售犯得最大錯(cuò)誤,為何是對(duì)客人太客氣了?

錯(cuò)誤是每個(gè)人在生活中不可避免的一堂課，你在推銷的路上也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，作為營銷培訓(xùn)老師，我根據(jù)上1000個(gè)失敗的案例進(jìn)行分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)出很多推銷員犯的錯(cuò)誤都有一些共同點(diǎn)，本文旨在引導(dǎo)推銷員在以后的推銷工作中避免在出現(xiàn)類似的錯(cuò)誤。他這樣一說，反倒令南先生心里直犯嘀咕，覺得這棟房子什么名堂，于是說我再考慮一下，然后帶我夫人過來看看再?zèng)Q定

雖說熱情是成就推銷人員的一個(gè)重要因素，但是任何的事情都有一個(gè)度，超過了這個(gè)度后，反而會(huì)過猶不及，讓結(jié)果朝反方向發(fā)展。你應(yīng)該知道人們?cè)诖蠖嗟臅r(shí)候會(huì)都會(huì)有一種不安全感，推銷員在與顧客接觸的時(shí)候表現(xiàn)的過于熱情，會(huì)讓對(duì)方在不知不覺中提高警惕，無形中在對(duì)方的心中建立了一個(gè)堅(jiān)固的堡壘。過分的推銷是一種自拆臺(tái)腳的做法，因?yàn)樗鼤?huì)逐漸損害本來很有成效的推銷。推銷員對(duì)自己缺乏信心，從而感染到客戶，使客戶也變得凝慮重重、猶豫不決。推銷員之所以會(huì)推銷過分，就是因?yàn)樗麄兒ε略獾娇蛻舻木芙^。并非只有天才人物才能意識(shí)到客戶何時(shí)對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣

在一次研討會(huì)上南先生認(rèn)識(shí)了一個(gè)朋友叫鄭武，兩人談得非常投機(jī)。在交談中，南先生談到他最近想買一套帶花園的房子，并且他比較喜歡清靜一些的環(huán)境，只是一直沒有中意的。鄭武馬上說他的一個(gè)朋友在做房地產(chǎn)生意，他可以幫助南先生。南先生聽后非常高興研討會(huì)完了之后，鄭武就帶南先生參觀了一棟環(huán)境優(yōu)雅、建筑結(jié)構(gòu)美觀漂亮的兩層小樓。南先生十分滿意。鄭武的朋友看出南先生十分中意這棟房子，心中很是高興，就得意地向南先生說這棟房子多么多么的好，價(jià)錢是多么多么的適中

這樣的話好像有點(diǎn)低聲下氣，就好像是你在求別人。我覺得該硬氣的時(shí)候就得硬氣，該下氣的時(shí)候就得低聲下氣 因?yàn)榭蜌饩蜁?huì)給客人造成一種疏離感。讓客人感到很防備。對(duì)你沒有親切感。會(huì)對(duì)你很不信任。 因?yàn)閷?duì)用戶客氣拿不下訂單。用戶都很精明，銷售需要想辦法刺激用戶下單。

4、我9月2號(hào)進(jìn)入電話營銷這個(gè)市場(chǎng)的,賣POS機(jī),一個(gè)月了,一單都沒出去,很...

售中的談判技巧
用二十個(gè)字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
（1）談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。
實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題，推銷員一聽，完了！一個(gè)也解決不了，款看來是辦不到了。
為什么？太快！順序不對(duì)！在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題，等客戶將市場(chǎng)問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！
（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
（4）談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一直想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說：“**經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采希阋膊粫?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的！你不應(yīng)該這樣對(duì)我，有問題說出來，時(shí)間變化了，情況變化了，我們?cè)谝黄鹕塘浚庞薪鉀Q問題的可能！”他看出來，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動(dòng)向我道歉！后來生意做成了，我們反而成了好朋友！
在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
a、政策性東西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自決策；
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；
d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)
哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！
客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
（2）巧言妙語促成交
在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?br /> A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
例一：?jiǎn)栴櫩汀?br /> a、“你買一袋還是買一件**產(chǎn)品？”
b、“你買一件還是買兩件**產(chǎn)品？”
例二：當(dāng)顧客問：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”
推銷員回答：“沒有”（錯(cuò)誤回答）
推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?br /> 另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一：“你有沒有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤）
“你的聯(lián)系電話是多少？”（正確）
例二：“你要不要**產(chǎn)品？”（錯(cuò)誤）
“你要幾件**產(chǎn)品？”（正確）
B、引用別人的話打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。
實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來一個(gè)顧客說：“用過**產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。局面一下子改變了。
實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說服顧客。 電話營銷需要的是經(jīng)驗(yàn)，慢慢來，誰也不是一開始就能賣的好的。 不用著急，慢慢來，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，從規(guī)律中找出方法。

5、銷售新人容易犯的錯(cuò)誤

銷售新人容易犯的錯(cuò)誤

銷售新人容易犯的錯(cuò)誤，銷售是一個(gè)高壓的工作，我們要掌握一些營銷的技巧才能把產(chǎn)品銷售出去，對(duì)于銷售新人來說，我們沒有很多的工作經(jīng)驗(yàn)，但我們也要避免出現(xiàn)一些低級(jí)的錯(cuò)誤，下面銷售新人容易犯的錯(cuò)誤，大家要注意一下。

銷售新人容易犯的錯(cuò)誤1

1、面談時(shí)，對(duì)客戶了解不夠

當(dāng)銷售員準(zhǔn)備和潛在客戶面談時(shí)，一定要提前查好客戶公司的詳細(xì)信息。

比如公司做什么的、注冊(cè)資本多少、董事長，法人代表是誰、公司每年的營業(yè)額多少。

客戶公司在行業(yè)內(nèi)的排名情況，你所要面談的客戶職位是工程師，還是采購，還是部門經(jīng)理。

每個(gè)職位的的客戶關(guān)注的點(diǎn)是不一樣的。不提前做好準(zhǔn)備，面談時(shí)，無法可說，或者提不出客戶感興趣的話題（客戶的行業(yè)知識(shí)和職位升遷永遠(yuǎn)是話題切口），那就尷尬了。

這是銷售過程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在面談前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。

2、打電話給客戶，準(zhǔn)備不充分

當(dāng)銷售員在打電話給客戶時(shí)，最好先問問自己對(duì)公司產(chǎn)品和價(jià)格真的了解了嗎？

對(duì)行業(yè)知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的了解嗎？

客戶會(huì)問哪些問題？

怎樣給客戶留下第一個(gè)好的印象？

而不是蒙頭蒙腦，用還沒睡醒的聲音胡亂給客戶打電話。

3、急于給客戶提供所有信息

銷售新人常對(duì)客戶說：我的產(chǎn)品有二十項(xiàng)功能，我會(huì)一一給你細(xì)講，希望你能喜歡它們其中的一項(xiàng)。要有選擇性地給客戶講述。

4、被客戶牽著鼻子走

銷售是一種相互博弈的過程，你應(yīng)該控制這一過程，而不是讓客戶來主導(dǎo)。

控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對(duì)方需求的最佳方式。

5、沒有把目標(biāo)牢記在心中

很多時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售新手在趕去與客戶會(huì)面前，腦子里對(duì)此行并沒有一個(gè)清晰的目標(biāo)。

例如，這次面談主要是讓客戶熟悉公司產(chǎn)品熟悉自己，還是讓客戶到我們公司做技術(shù)交流，還是和客戶談一些辦公室不方便談的內(nèi)容等等。

6、說的太多，不會(huì)聆聽

許多銷售新手在銷售過程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。

一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí)，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒有解決顧客的問題—————顧客的家適合什么樣的地毯。

所以顧客離開了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。

7、沒有向客戶表現(xiàn)出敬意

正在與你交談的客戶方代表可能就是這家成功企業(yè)的創(chuàng)辦人或者高管，他們才是業(yè)界專家，而你，僅僅是一位銷售人員。

所以擺正自己的位置很重要。

8、錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)

如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時(shí)。

許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會(huì)做出積極反應(yīng)。

比如：在展會(huì)上，一位客戶對(duì)銷售員賣的衣服感興趣，銷售員讓客戶試了衣服，就又去招呼其他的`買衣服的人去了，而沒有繼續(xù)向這位客戶推銷，這位客戶對(duì)銷售員的態(tài)度表示不滿，而放棄購買。

9、停止尋找潛在客戶

很多銷售新人，往往只是開發(fā)公司提供的客戶，而不會(huì)自己去尋找更多的潛在客戶。

要知道公司給的客戶，可能是上個(gè)離職的業(yè)務(wù)員的客戶，但這并不代表市場(chǎng)就沒有其他更優(yōu)質(zhì)的客戶。

所以作為新人，一定要不斷開發(fā)新客戶，留住老客戶，這樣你的魚塘才會(huì)越來越大。

銷售新人和老司機(jī)差別在哪兒？

可能差別就是老司機(jī)犯的錯(cuò)誤要少一些。

銷售新人容易犯的錯(cuò)誤2

1、做不到真正地去傾聽

銷售的新手習(xí)慣于通過大量的訴說來緩解銷售當(dāng)中緊張和不安的情緒，或者錯(cuò)將家長的沉默當(dāng)做家長在接受，而滔滔不絕。所以，“傾聽”這項(xiàng)能力總是被銷售新人忽略。

過多的陳述，一方面容易引起家長的反感，另一方面呢，也喪失了獲取家長關(guān)鍵信息的一個(gè)機(jī)會(huì)。如果言多必失，透露不應(yīng)該透露的信息就不好了。

根據(jù)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)研究的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的銷售過程當(dāng)中，家長開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售的兩倍左右，這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售挖掘家長的需求。

2、急于介紹課程

急于介紹課程，最可能的結(jié)果，是在錯(cuò)誤的時(shí)間向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)?？吹?，銷售從接觸到客戶就開始大力吹捧我們的課程，不斷地講我們課程的特點(diǎn)、特征、優(yōu)勢(shì)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采取決策有影響。

我們知道，家長分為幾種類型、有孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型，考拉型等等，不同的家長溝通的方式也是不一樣的。所以，一個(gè)萬能版本的課程介紹很難打動(dòng)家長的心。

其實(shí)呢，在介紹之前，應(yīng)該多提問。提問技巧的提高，可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。

比如說，我們用開放性的問題和封閉性的問題結(jié)合著使用，快速的提問方法和傾聽相結(jié)合的使用。而且，在前期的邀約和第一次面談的時(shí)候，介紹課程不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談通常呢，在半個(gè)小時(shí)左右，而這里面就包含了必要的開場(chǎng)、提問、家長回答的時(shí)間等等。

我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介紹課程的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在家長感覺有必要深入了解的時(shí)候我們才做詳細(xì)的產(chǎn)品說明。

3、臆想家長的需求

正確地去挖掘家長的需求，是順利的完成銷售過程的保障。但是很多銷售受困于家長的一些表面性陳述，不懂如何真正地去了解家長真實(shí)的想法，這其實(shí)呢，都是挖掘家長需求深度不夠。要真正地去了解家長真正的需求，往深了，去了解問題背后的問題，這樣，我們才能挖掘出家長真正需要的是什么。

4、過早地提及價(jià)格

價(jià)格是家長最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面的時(shí)候，家長都會(huì)有意無意的去問一下課程的價(jià)格。但是，這并不意味著家長需要一個(gè)明確的回答。

過早地涉及價(jià)格，對(duì)于最終達(dá)成銷售其實(shí)是有害的。要知道，買賣雙方在交易過程當(dāng)中將會(huì)不斷的去試探對(duì)方價(jià)格的底線，雖然一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，只是誰贏的多一點(diǎn)，誰贏的少一點(diǎn)。但是，過早地涉及價(jià)格，直接的后果就是會(huì)泄漏自己的價(jià)格底線，喪失了我們?cè)阡N售過程當(dāng)中的主動(dòng)。

同時(shí)呢，任何課程都不可能百分百地去滿足家長的需求，因?yàn)樗隙〞?huì)存在一定的缺陷的，這些呢，都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。如果我們給家長一個(gè)價(jià)格的空間，這就變成了家長跟我們討價(jià)還價(jià)的一個(gè)誤區(qū)。

所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，是在溝通充分之后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)我們就直接可以跟家長進(jìn)行簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且在前期的溝通當(dāng)中，家長需求都明確了課程的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，也達(dá)成了諒解，此時(shí)，這些因素已經(jīng)不再構(gòu)成，家長與我們講價(jià)的合理的理由。

5、我們作為銷售，不能夠有效地去影響決策者

我們都知道，家長呢，是分為四種類型的。剛剛已經(jīng)講過家長的四種類型，老鷹型、貓頭鷹型、孔雀型和考拉型。

不同的家長有不同的性格特點(diǎn)，老鷹型喜歡決策，貓頭鷹型喜歡通過大量的數(shù)據(jù)信息來進(jìn)行分析判斷，孔雀型需要經(jīng)過我們的建議來做決定。

所以，不同的客戶我們有不同的溝通方式，如果我們?cè)跍贤ǖ倪^程中，沒有讓家長充分地參與進(jìn)來，或者是我們不了解客戶的類型，我們就影響不了決策者作決策。如果銷售在溝通過程當(dāng)中，超過了十分鐘還沒有讓家長進(jìn)行決策，那這個(gè)時(shí)間，這次的溝通，就有可能失敗了。

6、做無用的閑談

銷售的開始是一種關(guān)系的開始，所以與其說我們?cè)阡N售課程，不如說我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。但很多銷售呢，傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際的閑談，與家長交朋友，并認(rèn)為這是關(guān)系建立當(dāng)中有效的一種手段。

這種認(rèn)識(shí)，如果在以前，也許是正確的，當(dāng)時(shí)家長會(huì)有大量的時(shí)間。但是現(xiàn)在是快餐時(shí)代，大多數(shù)人都是工作壓力大、時(shí)間緊迫的狀態(tài)，無謂的閑談，不但會(huì)讓家長心煩，還會(huì)降低自己給家長的專業(yè)感。

而更重要的是，和家長做朋友，并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的一種銷售的理念，與家長建立的關(guān)系應(yīng)該是一種良性的商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。

7、沒有下一步的行動(dòng)安排

銷售新手往往容易將銷售活動(dòng)隔離開，缺乏連貫性的考慮，造成的結(jié)果是，第一次的溝通沒有為下一次面談留下伏筆，而下一次面談，也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次拜訪或者是電話的一個(gè)效果。

這樣導(dǎo)致銷售活動(dòng)變得很零散，變成一個(gè)單個(gè)體的一個(gè)行為。其實(shí)，每一次的溝通，都是我們?yōu)橄乱淮我娒孢M(jìn)行鋪墊，或者是為我們成交進(jìn)行鋪墊的，所以每一次都要設(shè)計(jì)好再次見面的一個(gè)理由，比如下次呢，我們可以跟家長來邀約試聽等等。

正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在課程之外。所以我們每次與家長的安排，如果能與家長事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高我們銷售的效率，而了解家長的差異就是課程之外的關(guān)鍵因素之一。

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