1、如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)?

不管是從事營(yíng)銷咨詢，還是空降至企業(yè)做營(yíng)銷管理，都會(huì)面對(duì)一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，面對(duì)新團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該如何處理，正睿咨詢根據(jù)多年輔導(dǎo)企業(yè)解決品牌營(yíng)銷難題的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出如何重建銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟，希望對(duì)您有所幫助。

　　首先什么也別做

　　當(dāng)你首次接手一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，不要急于作任何決定。先花一些時(shí)間去了解該銷售團(tuán)隊(duì)所處的環(huán)境，了解有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)成員的基本情況，然后再考慮下一步。

　　分析問題

　　在了解這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)后，得出這個(gè)團(tuán)隊(duì)的主要問題是什么，他們有可能還未有過成功的經(jīng)歷，也沒有在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立起一個(gè)可以大家都引以為榮的代表人物。

　　找到明星銷售隊(duì)員

　　就如同在體育運(yùn)動(dòng)中一樣，銷售團(tuán)隊(duì)中需要明星銷售隊(duì)員作領(lǐng)跑。如果幸運(yùn)的話，在已有的銷售團(tuán)隊(duì)中可能就有一小部分成員能夠起領(lǐng)跑作用，那么銷售經(jīng)理就可以和他們進(jìn)行交流，使他們了解到他們成功工作方法對(duì)整個(gè)小組的重要性，而且能希望他們能夠和其他的缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)員分享這些經(jīng)驗(yàn)。

　　不再容許平庸的銷售表現(xiàn)

　　在一個(gè)業(yè)績(jī)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)里，表現(xiàn)不好的銷售隊(duì)員往往被允許保留得過且過的態(tài)度。你也許不愿意面對(duì)用新隊(duì)員來替代這部分隊(duì)員造成的混亂，也不想在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引起矛盾。 

　　這是一個(gè)大錯(cuò)，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊(duì)員。相反，作為成功的銷售經(jīng)理必須要有一種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣，向那些表現(xiàn)不好的組員進(jìn)行必要的指導(dǎo)和訓(xùn)練。你的責(zé)任是把讓這部分隊(duì)員自己做出一個(gè)艱難的選擇：要么努力工作，提高自身素質(zhì)以達(dá)到必要的標(biāo)準(zhǔn)，要么就請(qǐng)立即離開銷售團(tuán)隊(duì)。　

　　確定工作標(biāo)準(zhǔn)

　　你要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求。對(duì)每一個(gè)銷售隊(duì)員，不斷的提高工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣，工作方式，工作成績(jī)。 

　　比如工作習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包括銷售隊(duì)員是否每天早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到辦公室；工作行為標(biāo)準(zhǔn)包括是否每天最少撥25通銷售電話；而工作成績(jī)可能是一個(gè)有7到9個(gè)月銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)員能否完成每月的銷售定額。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種：一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。如果達(dá)不到這種標(biāo)準(zhǔn)，銷售隊(duì)員就可能被警告，如果下一季度仍達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，就可能被剔除銷售團(tuán)隊(duì)。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員的依據(jù)。

　　剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員

　　在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，銷售隊(duì)員可能會(huì)對(duì)你的新措施表示懷疑，是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施？如果你剔除了一個(gè)銷售隊(duì)員，這就向其他的銷售隊(duì)員發(fā)出了一個(gè)清晰而明確的信號(hào)。那些工作標(biāo)準(zhǔn)必須得到貫徹。如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，那么制定的工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義了?！?

　　培訓(xùn)銷售隊(duì)員  內(nèi)容來源：網(wǎng)頁鏈接

　　你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)其自己的銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性?！?nbsp;

　　在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)

　　在銷售團(tuán)隊(duì)里要培養(yǎng)一種合作競(jìng)爭(zhēng)的工作氣氛，這種競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該鼓勵(lì)隊(duì)員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)的前提下，開展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)?！?

　　了解隊(duì)員的需要

每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。你有必要了解銷售隊(duì)員的需要并幫助他們實(shí)現(xiàn)這些需要。你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對(duì)公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等等。盡量把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來。團(tuán)隊(duì)成員的需求無非有以幾種：金錢、成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、權(quán)力、名譽(yù)。

以上就是正睿咨詢整理的如何重建銷售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)您有所幫助，如有企業(yè)營(yíng)銷管理難題，可聯(lián)系正睿企業(yè)管理咨詢幫您排憂解難。

一、團(tuán)隊(duì)籌建：如何招聘與篩選人才。

“巧婦難做無米之炊”，招兵買馬是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分，我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：1、人才市場(chǎng)招聘；2、網(wǎng)絡(luò)招聘；3、獵頭推薦；4、挖同行墻角；5、朋友、員工推薦；6、刊登平面廣告招聘；7、內(nèi)部提拔。

通過良好的招聘途徑，獲取人才以后，我們一項(xiàng)重要的管理工作就是，對(duì)招聘的人員進(jìn)行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過以下幾種方式：1、簡(jiǎn)歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn)；2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn)；3、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn)；4、個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)。只要我們能夠遵循以上幾種方式，設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。

二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：市場(chǎng)是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場(chǎng)所。

每一個(gè)公司在團(tuán)隊(duì)招聘完畢以后，都為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了一段時(shí)期的集中培訓(xùn)，集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場(chǎng)運(yùn)做思想的灌輸；多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)任務(wù)。其實(shí)，這僅僅完成了團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的第一步，是團(tuán)隊(duì)籌建的一個(gè)開端而已，而市場(chǎng)才是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所，否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，縮短室內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間，將業(yè)務(wù)人員放入市場(chǎng)，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場(chǎng)初期的指導(dǎo)跟進(jìn)，實(shí)施市場(chǎng)實(shí)際操作、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)整體市場(chǎng)運(yùn)做能力的有效途徑。

團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入市場(chǎng)后，我們所要強(qiáng)調(diào)的工作主要包括以下幾個(gè)方面：1、給團(tuán)隊(duì)成員施加較大的市場(chǎng)壓力，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的承受力、執(zhí)行力與市場(chǎng)實(shí)際操控力；2、制定團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做項(xiàng)目，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作力；3、加強(qiáng)指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)成員市場(chǎng)運(yùn)做的快速適應(yīng)力；4、強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn)，樹立良好的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做風(fēng)氣。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。

通過良好的績(jī)效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，凈化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一

經(jīng)理人可以通過日常考核、月度考核、季度考核與單項(xiàng)工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機(jī)制的建立，設(shè)立團(tuán)隊(duì)成員的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“末尾淘汰”制度，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的“優(yōu)勝劣汰”（此項(xiàng)工作的實(shí)施必須保證考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性，以及考核程序的透明度）；同時(shí)，在你的銷售團(tuán)隊(duì)中樹立起一個(gè)個(gè)銷售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士氣，帶動(dòng)、感染你的團(tuán)隊(duì)，并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。

四、日常銷售跟進(jìn)及管控：推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的全面完善。

通過一系列的招聘、篩選、培訓(xùn)及“優(yōu)勝劣汰”等有效的措施建立起營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以后，同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的日常銷售跟進(jìn)及管控，就必然會(huì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。

團(tuán)隊(duì)日常銷售跟進(jìn)及管控的有效措施包括以下幾個(gè)方面：1、日常銷售報(bào)表的實(shí)施；2、階段性工作匯報(bào)制度的建立；3、定期工作例會(huì)的開展；4、團(tuán)隊(duì)人員場(chǎng)所管理的強(qiáng)化；5、合理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理。

在以上幾項(xiàng)工作措施開展的的基礎(chǔ)上，保證團(tuán)隊(duì)成員之間的良好溝通與相互協(xié)作，樹立團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)不減的工作熱情，建立團(tuán)隊(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)上進(jìn)的風(fēng)氣，同時(shí)做到處處以身作則，用“己所不欲，勿施于人”的格言嚴(yán)格要求自己“事事以己為先，事事以己為范”，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)離我們近在咫尺了！ 很多小微企業(yè)里都是依靠老板來做業(yè)績(jī)，老板就是公司里最大的業(yè)務(wù)員，但是如果企業(yè)想要發(fā)展起來，就不能完全只依靠老板，這時(shí)候就要考慮到去組建銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)其實(shí)是最容易組建但又最難管理的一個(gè)部門。在組建銷售團(tuán)隊(duì)之前，負(fù)責(zé)人需要先解決三個(gè)基本問題：流程、薪酬和考核。所謂流程就是公司如何開發(fā)客戶的一套模式，客戶是誰、怎么找、怎么溝通、怎么成交等等，這個(gè)流程可以不成熟，但是一定要有，這樣我們招聘來銷售以后才能知道讓他們干什么該怎么干，如果我們只是招聘銷售，但卻沒有給到對(duì)方詳細(xì)的安排，那銷售人員來上班后就會(huì)很茫然，慢慢的就沒有工作動(dòng)力了，每天都在混時(shí)間，這樣的銷售是不可能給公司帶來收益的；銷售人員不比別的部門，想干銷售的人首先考慮的就是掙錢，我們對(duì)銷售人員的要求也是從外面幫助公司掙錢，而不是只盯著老板給的那點(diǎn)公司，所以在組建銷售團(tuán)隊(duì)之前，一定要先做好相關(guān)的薪酬設(shè)定，讓銷售人員知道自己的收入是多少，收入從哪來，干到什么程度能獲得多少回報(bào)等等，把這套掙錢的規(guī)則先制定清楚，他才可能會(huì)有工作的動(dòng)力，正所謂“無利不起早”；最后就是考核。銷售崗位跟其他崗位不同，一個(gè)銷售是否稱職只需要用業(yè)績(jī)來證明就可以了，但是業(yè)績(jī)是需要過程的，尤其是對(duì)某些行業(yè)來說，可能銷售需要兩三個(gè)月的時(shí)間才能有業(yè)績(jī)回報(bào)。那站在公司的角度，我們?nèi)绾闻卸ㄤN售這兩三個(gè)月有沒有認(rèn)真工作呢？如何判定銷售每天都在做有效的工作呢？這就需要我們有一個(gè)基本的考核，掌握他的工作進(jìn)度和工作效率，否則可能每天都感覺他很忙碌，但就是沒有業(yè)績(jī)，白白浪費(fèi)公司很多成本！把這三點(diǎn)先設(shè)定清楚以后，接下來再去招聘建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)才能有機(jī)會(huì)成型，才能有戰(zhàn)斗力！

2、如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)? 建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的方法

建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的方法如下。

1、基礎(chǔ)建設(shè)，即團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、定位、職權(quán)劃分、計(jì)劃、人員五要素的建設(shè)。目標(biāo)是為了是團(tuán)隊(duì)的績(jī)效大于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人績(jī)效總和，定位是對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織形式的定位，職權(quán)劃分是團(tuán)隊(duì)負(fù)有的責(zé)任和應(yīng)享有的權(quán)利，計(jì)劃是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，權(quán)利的分配，人員是基礎(chǔ)建設(shè)的基礎(chǔ)元素。

2、領(lǐng)導(dǎo)選擇，培養(yǎng)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)。

3、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理，執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理的步驟可分為設(shè)定銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、評(píng)估與修正銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和目標(biāo)管理的懲罰，銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理評(píng)估方法一般使用4W1H法。

3、如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要根據(jù)情況分類，比如團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，精神建設(shè)，規(guī)則確定，培養(yǎng)人的標(biāo)準(zhǔn)等等：
首先要明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
建立團(tuán)隊(duì)的目的是什么，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要完成怎樣的目標(biāo)。目標(biāo)很重要，因?yàn)槟繕?biāo)就是方向。每個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建都是為完成一定的目標(biāo)或使命。沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒有存在的意義，或者說沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)也稱不上為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。2建立好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)則。
沒有規(guī)矩不成方圓，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果能形成戰(zhàn)斗力必須建立健全的游戲規(guī)則，如崗位職責(zé)、權(quán)利的界定，團(tuán)隊(duì)成員溝通、交流方式的確立等。這些規(guī)則應(yīng)能保證
一個(gè)團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)行，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮出來，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力。
3學(xué)會(huì)寬容。寬容是一種很高的品質(zhì)。
在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，由于每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的性格特征可能不同，考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不同，難免會(huì)產(chǎn)生摩擦，但每個(gè)人都應(yīng)該抱著一種“對(duì)事不對(duì)人”的態(tài)度去寬容別人對(duì)自己的批評(píng)，甚至是不理解，而不能一味地去爭(zhēng)執(zhí)，許多東西需要時(shí)間去證明，爭(zhēng)論沒有任何意義。
4確立團(tuán)隊(duì)成員標(biāo)準(zhǔn)，選對(duì)人上船。
團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)確定了，就要選擇正確的團(tuán)隊(duì)成員，該如何選擇團(tuán)隊(duì)成員呢？我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該選擇那些認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、優(yōu)勢(shì)能夠互補(bǔ)
的人來團(tuán)隊(duì)工作。價(jià)值觀的認(rèn)同很關(guān)鍵，不認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀大家就不能實(shí)現(xiàn)很好的溝通，也就不可能有效率可言。另外并不是所有最強(qiáng)的人組合在一起就能組成一
個(gè)最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵在于充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，這就需要團(tuán)隊(duì)中的成員做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)整體大于局部之和。
5選擇一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。
我們不能強(qiáng)調(diào)個(gè)人的作用，但我們也不能忽略個(gè)人的作用。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于建設(shè)高效率的團(tuán)隊(duì)有著不可替代的作用。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)，使團(tuán)隊(duì)的資源實(shí)現(xiàn)最大程度的優(yōu)化，從而創(chuàng)造出非凡的業(yè)績(jī)。
6加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
僅有工作的熱情是不夠的，關(guān)鍵還需要工作的能力，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的能力。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該發(fā)揮集體學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)，大家敞開心扉，共同學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)。集體學(xué)習(xí)要比個(gè)人學(xué)習(xí)效果好的多，因?yàn)榇蠹铱梢赃M(jìn)行彼此分享。

4、如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)?需要注意什么問題,必須做好什么工作?

成立一支銷售團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)袖的主要工作，確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源，要以開放和公正無私的態(tài)度對(duì)待所有團(tuán)隊(duì)成員。 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題聽起來似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對(duì)團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。確定你已經(jīng)清楚設(shè)定了團(tuán)隊(duì)須解決的問題。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對(duì)銷售隊(duì)伍的要求，即銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是不同的。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系，保持長(zhǎng)期交易的階段了。 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。你要考慮到人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。 ●建立共識(shí) 團(tuán)隊(duì)成立初期，會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法。安排一系列的熱身會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解，并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有一致的看法。要確定每位成員對(duì)團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對(duì)的問題都有清楚的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前，評(píng)量所有的可能性。最后，討論和決定完成每個(gè)階段性任務(wù)的期限。 ●分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。譬如說，推動(dòng)改善方案的小組，可依據(jù)來自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測(cè)量自己的成功率；一支作實(shí)事的團(tuán)隊(duì)，如產(chǎn)品小組團(tuán)隊(duì)，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標(biāo)努力；一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，則必須嚴(yán)控開支預(yù)算，并按時(shí)程表來推動(dòng)工作。 ●目標(biāo)激勵(lì) 有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。例如，在小額金融服務(wù)方面要在到最大最好的目標(biāo)，就遠(yuǎn)比將抵押貸款的申請(qǐng)時(shí)間縮短為兩天這個(gè)目標(biāo)的激發(fā)力要大。如果可能，同時(shí)設(shè)定概括的和特定的目標(biāo)，不過目標(biāo)雖高，但仍要考量實(shí)際情形。因此，要確定每個(gè)人皆參與設(shè)定自己的目標(biāo)，同時(shí)亦了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。另外，對(duì)團(tuán)隊(duì)的任何需求不可妥協(xié)。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。 2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員 你的團(tuán)隊(duì)需要多少銷售員?考慮這個(gè)問題的出發(fā)點(diǎn)，最好是考察一下正在發(fā)生的事情。 首先，將當(dāng)前銷售員實(shí)際做的事列出來，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購訂單，推銷，催收欠款。接下來做的是，考慮有沒有其它方法來完成這些工作。例如，相對(duì)于個(gè)人約見，利用電話推銷已證明是一種完全可取的方法，尤其是當(dāng)同種業(yè)務(wù)再度發(fā)生時(shí)。這就免去了推銷員們傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。欠款可以通過信件催收嗎?產(chǎn)品可以在展銷會(huì)展覽廳銷售嗎?只有回答了這些問題，我們才會(huì)肯定不會(huì)落入俗套：首先使公司受到?jīng)Q策的約束，然后尋找資料和原因來證明決策是正確的。那么，最好的方法是收集有關(guān)的合格資料，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和直覺來執(zhí)行這一決策。 所有推銷員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話 工作旅行 實(shí)施管理職能 這些便構(gòu)成了銷售員的工作量。如果我們第一步確定了銷售員工作量的構(gòu)成要素，那么按每月小時(shí)數(shù)計(jì)算，便可估計(jì)他目前活動(dòng)所花費(fèi)的時(shí)間，以及他目前工作量輕重的程度。這種估量活動(dòng)可由某一位第三者完成。由銷售員自己做更好。他們所要做的只不過是記錄一下旅行的距離、打電話的起始時(shí)間以及推銷的類型。然后，再對(duì)這些情況進(jìn)行分析，從而得到每類銷售中打一個(gè)電話需要時(shí)間的平均值，一個(gè)月內(nèi)旅行的平均距離，不同地區(qū)(如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)下)內(nèi)行駛的平均速度。借助地圖，考慮到與他們有關(guān)的時(shí)間價(jià)值觀念以及相伴而生的對(duì)辦公室工作和旅行的時(shí)間價(jià)值觀，我們可以在反復(fù)試驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有的客戶帳進(jìn)行分類。用這種方法，可以為銷售員計(jì)算出公正合理的工作量，有必要的話，還可以加入一些必要的空間，以便于發(fā)現(xiàn)人才。 有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。后者由于他們本人的知識(shí)面以及其他因素的影響，經(jīng)常不得不工作相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能完成他的推銷任務(wù)。 至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個(gè)銷售員的時(shí)間是怎樣花掉的，也可大約地知道實(shí)際上有多少時(shí)間是用于銷售。據(jù)此，你可以迅速地采取了一些措施：如舉辦了一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，使業(yè)務(wù)人員能更好地制定計(jì)劃，以便把更多的時(shí)間花在銷售上。 3．團(tuán)隊(duì)模式 團(tuán)隊(duì)的組成形態(tài)千變?nèi)f化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務(wù)。你要對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和達(dá)成方式有清楚的概念，這樣才能將任務(wù)分配給最適合的團(tuán)隊(duì)。 ●正式的團(tuán)隊(duì) 正式的團(tuán)隊(duì)是機(jī)構(gòu)最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負(fù)責(zé)重復(fù)性的工作，具有特定明確的專長(zhǎng)： 高層主管組成的跨職能團(tuán)隊(duì)匯集了高層專業(yè)知識(shí)； 各階層組成的跨職能團(tuán)隊(duì)集中專業(yè)知識(shí)解決問題和執(zhí)行計(jì)劃； 各階層組成的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將具有相關(guān)專長(zhǎng)的人匯集在一起，以長(zhǎng)期執(zhí)行特定的計(jì)劃； 支援團(tuán)隊(duì)就自己專長(zhǎng)為機(jī)構(gòu)內(nèi)部提供專業(yè)后勤。 非正式的團(tuán)隊(duì) 一群來自公司各個(gè)部門的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工作團(tuán)隊(duì)，稱為非正式的團(tuán)隊(duì)。此種團(tuán)隊(duì)可依問題特性做各種組合： “臨時(shí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)”存在時(shí)間的長(zhǎng)短隨特定任務(wù)持續(xù)的時(shí)間而定； “應(yīng)變團(tuán)隊(duì)”，在出現(xiàn)特定的、一次性問題時(shí)，需討論策略或?qū)ふ覇栴}點(diǎn)； “金頭腦團(tuán)隊(duì)”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計(jì)劃； “臨時(shí)工作小組”非正式地處理特定的、短期的任務(wù)和問題。 ● 正式與非正式團(tuán)隊(duì)的比較 團(tuán)隊(duì)越正式，則團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就必須越有紀(jì)律：必須遵守公司規(guī)定和工作程序，要作報(bào)告，要記錄進(jìn)度，要有固定的成效。相應(yīng)地，非正式團(tuán)隊(duì)則遵守非正式程序，解決問題的方法較自由，工作程序也不太嚴(yán)格。不過，一定要記住，領(lǐng)導(dǎo)正式或非正式團(tuán)隊(duì)一定要有成果取向，譬如，不可因“金頭腦團(tuán)隊(duì)”激發(fā)創(chuàng)意時(shí)需要臨時(shí)、自主、無束縛的工作性質(zhì)就認(rèn)為可不遵守紀(jì)律。 4.團(tuán)隊(duì)合作 成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮，所以在團(tuán)隊(duì)成立的初期就必須建立互信?？赏高^授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴。 ●授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標(biāo)將無法達(dá)成，否則不要介入。以向成員咨詢所有問題的方法，與團(tuán)隊(duì)分享你的權(quán)力，若個(gè)人的專業(yè)領(lǐng)域亦牽涉其中，則應(yīng)給予他們充足的權(quán)力，并與他們分享你的權(quán)力，這就是授權(quán)的方法。要求成員隨時(shí)告知你進(jìn)度，以便你掌握進(jìn)度，然后放手讓他們做下去。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。這是理想的授權(quán)人選，樂于接受任務(wù)，愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂于向他人請(qǐng)教，并采納建議。愿意做，缺能力。開始執(zhí)行指派的任務(wù)前，這類人需要先予以鼓勵(lì)和適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，經(jīng)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 能夠做，討厭做。這類人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見，這種性格的人根本不適合團(tuán)隊(duì)，因此不會(huì)是一個(gè)好代表。 不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這類人將會(huì)是失敗的代表，而且他們可能需要調(diào)整事務(wù)。 ● 溝通 團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開誠(chéng)布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會(huì)議，以此作為溝通的管道。成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠(chéng)和凝聚力。試著在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，充分開放所有與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對(duì)整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會(huì)有必須保密某事的時(shí)候。 ● 鼓勵(lì)成員發(fā)表意見 每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對(duì)某個(gè)意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。 5．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)成員能合作無間以達(dá)到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出最大的貢獻(xiàn)。 ●分擔(dān)責(zé)任 團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個(gè)人角色只是一個(gè)程序的開端。此程序持續(xù)的時(shí)間與團(tuán)隊(duì)持續(xù)的時(shí)間等長(zhǎng)。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個(gè)整體，團(tuán)隊(duì)有責(zé)任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進(jìn)度。 ●維持最佳表現(xiàn) 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，你的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。通過負(fù)起幾項(xiàng)不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點(diǎn)： 確保所有的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵(lì)成員為團(tuán)隊(duì)及他們自己的任務(wù)盡全力； 綜觀團(tuán)隊(duì)的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致； 評(píng)量及設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人責(zé)任的重疊沒有造成任務(wù)重復(fù)。 ●保持彈性 任何團(tuán)隊(duì)對(duì)成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責(zé)任，但是他們必須保持彈性并愿意適應(yīng)改變。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。藉分享領(lǐng)導(dǎo)角色的各個(gè)面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔(dān)成員的部分工作。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法
1、明確團(tuán)隊(duì)整體的任務(wù)。
2、確定主要目標(biāo)。
3、保證隊(duì)員都有明確的、感興趣的任務(wù)。
4、保證隊(duì)員的績(jī)效能夠被評(píng)估。
5、保證團(tuán)隊(duì)績(jī)效可以監(jiān)控，隊(duì)員可以得到有關(guān)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效反饋。
6、建立常規(guī)的團(tuán)隊(duì)溝通方式。
卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程
1、工作職責(zé)
2、職務(wù)分析
3、主要目標(biāo)（目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、工作目標(biāo)、SMART要求、目標(biāo)任務(wù)書）
4、行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間管理、績(jī)效管理、績(jī)效評(píng)估）
建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)程序
由于銷售人員本地化、流動(dòng)性大，因此要樹立戰(zhàn)略意識(shí)，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷售隊(duì)伍。
1、銷售隊(duì)伍組建
明確人數(shù)、素質(zhì)、能力要求，把好招聘關(guān)，科學(xué)測(cè)評(píng)應(yīng)聘者，挑選德才兼?zhèn)湔摺?br />2、銷售人員培訓(xùn)、上崗
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，
銷售技巧培訓(xùn)，考核上崗。
公司制度學(xué)習(xí)，一來就要知規(guī)矩。
3、人員安排
明確任務(wù)，用人所長(zhǎng)，合理配備銷售人員。
4、嚴(yán)明紀(jì)律
防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個(gè)隊(duì)伍
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則
1、高工作質(zhì)量和效率：
團(tuán)隊(duì)成員之間有效溝通，分享經(jīng)驗(yàn)。
主動(dòng)尋找問題，并能有效解決問題。
成員之間相互補(bǔ)充，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2、高的滿意度：
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及成員的角色，職責(zé)明確，相互間誠(chéng)懇交流信息。
上下、左右建立伙伴關(guān)系，相互信任、支持。
銷售隊(duì)伍的建設(shè)是銷售經(jīng)理們唯一最重要的責(zé)任。無論你的管理職責(zé)是什么，你的業(yè)績(jī)都將在很大程度上由你的下屬實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的有效性來判斷。
建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的4個(gè)階段
１、適應(yīng)階段
建立有效的組織架構(gòu)
明確組織目標(biāo)、方向和成員的角色
加速成員的角色的認(rèn)知
確立個(gè)人目標(biāo)，并與組織目標(biāo)一致
２、不滿階段
健全內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)
同理性溝通，掌握高超的溝通技巧
學(xué)習(xí)如何團(tuán)隊(duì)協(xié)作，成員間能有效消除人際障礙
組織成員具有正確處理各種沖突的技巧
組織愿景深入人心
３、適應(yīng)階段
建立相互現(xiàn)任，相互支持，人際寬容的環(huán)境
窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員間相互給予更多的反饋
培養(yǎng)高度的責(zé)任感，積極承擔(dān)份內(nèi)外工作
授權(quán)，決策權(quán)力下放
４、生產(chǎn)階段
成員間“互賴”、“雙贏”觀點(diǎn)深入人心
培養(yǎng)自信，敢于不斷超越自我
有效的團(tuán)體會(huì)議，共同參與管理團(tuán)隊(duì)事務(wù)
集思廣益，善于群策群力，運(yùn)用有效解決問題的技能，使團(tuán)體智商大于個(gè)人智商
建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的8大環(huán)節(jié)
一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致有下列三種形態(tài)：
I類型態(tài)——精英代表型（主管）,銷售主管業(yè)績(jī)最好，其他業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)都不行。
II類型態(tài)——常規(guī)正態(tài)。業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布。
III類型態(tài)——精英團(tuán)隊(duì)型。這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。
二、對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷地整合、有效的組合。
三、老板或銷售總經(jīng)理要樹立團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理楷模。
四、有效地解決出工不出力的問題。
重點(diǎn)在于正確設(shè)立目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是在追蹤跟進(jìn)管理過程而不是管理結(jié)果。調(diào)理業(yè)務(wù)員的心態(tài)，增加拜訪次數(shù)，提升銷售品質(zhì)。指標(biāo)數(shù)量化，標(biāo)準(zhǔn)化。
五、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。
給每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)制定一個(gè)目標(biāo)，銷售目標(biāo)管理可促使銷售代表自我管理自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。
利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，可使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。
所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度目標(biāo)到另一個(gè)季度目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。
日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。
創(chuàng)造性的目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。
六、加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)。
七、士氣提升和能力提高雙管齊下。
八、盡量將考核如下指標(biāo)進(jìn)行考核。
1）銷售目標(biāo)達(dá)成率；
2）毛利目標(biāo)達(dá)成率；
3）應(yīng)收賬款回收率；
4）每天平均訪問戶數(shù)；
5）客戶數(shù)量；
6）產(chǎn)品比例等。
九、制定多種方案，以備不測(cè)。
十、賞罰分明，容忍出錯(cuò)，越困難，越相互鼓勵(lì)。

5、如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)

一、團(tuán)隊(duì)籌建：如何招聘與篩選人才。

“巧婦難做無米之炊”，招兵買馬是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分，我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：1、人才市場(chǎng)招聘；2、網(wǎng)絡(luò)招聘；3、獵頭推薦；4、挖同行墻角；5、朋友、員工推薦；6、刊登平面廣告招聘；7、內(nèi)部提拔。

通過良好的招聘途徑，獲取人才以后，我們一項(xiàng)重要的管理工作就是，對(duì)招聘的人員進(jìn)行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過以下幾種方式：1、簡(jiǎn)歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn)；2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn)；3、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn)；4、個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)。只要我們能夠遵循以上幾種方式，設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。

二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：市場(chǎng)是磨練并檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的最佳場(chǎng)所。

每一個(gè)公司在團(tuán)隊(duì)招聘完畢以后，都為團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了一段時(shí)期的集中培訓(xùn)，集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場(chǎng)運(yùn)做思想的灌輸；多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)任務(wù)。其實(shí)，這僅僅完成了團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的第一步，是團(tuán)隊(duì)籌建的一個(gè)開端而已，而市場(chǎng)才是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所，否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，縮短室內(nèi)培訓(xùn)時(shí)間，將業(yè)務(wù)人員放入市場(chǎng)，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場(chǎng)初期的指導(dǎo)跟進(jìn)，實(shí)施市場(chǎng)實(shí)際操作、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)整體市場(chǎng)運(yùn)做能力的有效途徑。

團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入市場(chǎng)后，我們所要強(qiáng)調(diào)的工作主要包括以下幾個(gè)方面：1、給團(tuán)隊(duì)成員施加較大的市場(chǎng)壓力，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的承受力、執(zhí)行力與市場(chǎng)實(shí)際操控力；2、制定團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做項(xiàng)目，考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作力；3、加強(qiáng)指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)成員市場(chǎng)運(yùn)做的快速適應(yīng)力；4、強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn)，樹立良好的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做風(fēng)氣。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。

通過良好的績(jī)效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，凈化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一

經(jīng)理人可以通過日?？己?、月度考核、季度考核與單項(xiàng)工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機(jī)制的建立，設(shè)立團(tuán)隊(duì)成員的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“末尾淘汰”制度，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的“優(yōu)勝劣汰”（此項(xiàng)工作的實(shí)施必須保證考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性，以及考核程序的透明度）；同時(shí)，在你的銷售團(tuán)隊(duì)中樹立起一個(gè)個(gè)銷售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士氣，帶動(dòng)、感染你的團(tuán)隊(duì)，并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。

四、日常銷售跟進(jìn)及管控：推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的全面完善。

通過一系列的招聘、篩選、培訓(xùn)及“優(yōu)勝劣汰”等有效的措施建立起營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以后，同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的日常銷售跟進(jìn)及管控，就必然會(huì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。

團(tuán)隊(duì)日常銷售跟進(jìn)及管控的有效措施包括以下幾個(gè)方面：1、日常銷售報(bào)表的實(shí)施；2、階段性工作匯報(bào)制度的建立；3、定期工作例會(huì)的開展；4、團(tuán)隊(duì)人員場(chǎng)所管理的強(qiáng)化；5、合理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理。

在以上幾項(xiàng)工作措施開展的的基礎(chǔ)上，保證團(tuán)隊(duì)成員之間的良好溝通與相互協(xié)作，樹立團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)不減的工作熱情，建立團(tuán)隊(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)上進(jìn)的風(fēng)氣，同時(shí)做到處處以身作則，用“己所不欲，勿施于人”的格言嚴(yán)格要求自己“事事以己為先，事事以己為范”，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)離我們近在咫尺了！ 首先說，您客氣了，在這個(gè)問題上，我們、大家都只是在探討，任何不經(jīng)過實(shí)際調(diào)查和把握的計(jì)劃、方法都是不合適的。
今天晚上回來的早點(diǎn)，我們就先簡(jiǎn)單探討一下吧。
新華覺得，首先要看您是在銷售那款產(chǎn)品，我們暫時(shí)放一放團(tuán)隊(duì)建設(shè)，先來熟知我們的產(chǎn)品、自身的資源和期望值，計(jì)劃目標(biāo)顧客情況詳盡了解等等，把這些因素理清楚了，根據(jù)顧客、產(chǎn)品特性和所處的歷史階段再來確定銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)思路。這叫順天道。
我們做這件事情的目的是要取得勝利的！而不是邊走邊琢磨，目標(biāo)必須明確，才能集中資源，有效調(diào)配，這是大方面。
二是注重 崗位輪廓的描述和人才的選擇
三才是培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心就是 制度和培訓(xùn)，別指望僅僅通過培訓(xùn)解決很多現(xiàn)在存在的問題，既然這個(gè)問題已經(jīng)發(fā)生了，絕對(duì)有他的前期原因、有他更高層面的問題，不是說通過培訓(xùn)就可以解決的，而需要從制度入手，制度是否健全？制度是否合理？制度是否與時(shí)俱進(jìn)？制度是否貼近實(shí)際情況？等等。。。
此后就可以按照PDCA的循環(huán)去做了，問題是，現(xiàn)在的中國(guó)，很多同志啊，很浮躁，不順天道、不盡人道，很不厚道！也需要結(jié)合咱現(xiàn)在社會(huì)的實(shí)際狀況??！
總之一句話，估計(jì)您交流的是 民營(yíng)企業(yè)的某產(chǎn)品或項(xiàng)目的銷售，國(guó)企就不是這么回事情了。咱就說民企，本事就很艱難啊，我們是實(shí)實(shí)在在做工作、做貢獻(xiàn)哪！九死一生啊，費(fèi)勁??！但也不是不能做，具體情況可以下來單獨(dú)交流解決更具體的問題?？傊?，順天道，應(yīng)民道。我是山西羅新華QQ：200903566，退伍軍人，職業(yè)經(jīng)理人，一直在做團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售工作。合作愉快，共同進(jìn)步！ 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
　 銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 廣種薄收，大量招聘銷售員，真正能夠成長(zhǎng)為銷售員的不多。

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